保險公司直銷渠道的快速發展給傳統的保險分銷領域帶來了巨大的沖擊。越來越多的代理人認為，線上和直營銷售趨勢的發展限制了他們代理人業務的增長。

安永會計師事務所近期對530名財險和壽險的代理人進行了調查，試圖更加深入地探索和理解這一趨勢對代理人們的影響，以及代理人的應對之策。受訪的代理人就保險公司的選擇、支持、價值觀以及未來代理人業務增長的驅動力和如何看待代理人角色在未來3-5年的變化等問題進行了回答。以下是本次調查的四個關鍵發現。

代理人很在意自己該如何適應數字化的時代潮流。大部分受訪者將數字化趨勢視為限制自己業務發展的主要因素之一。其余的限制因素還包括質量一般的保險產品、智能分析技術的發展、自動化、行業政策等。

代理人眼中的保險公司

盡管保險公司已經開始探索新的分銷平臺和方式，代理人依然相信他們可以提供附加值服務，并且希望能夠和保險公司保持更積極的合作。

本次調查的結果顯示，商業險代理人對于保險公司的戰略理解最為深刻，而壽險代理人對保險公司的戰略理解最差。

增長是個大問題

如今的主流消費者群體是所謂的“千禧一代”（1984-2000年出生的人），他們正從“傳統主義者”快速轉化為“技術主義者”。千禧一代是所有行業的潛力市場，保險業不例外。代理人在調查中表示，為了抓住來自千禧一代的增量市場，他們需要用新的工具和產品來滿足這一代人的需求。

目前，代理人最看重的還是運營和銷售這些基礎能力。但在未來，代理人將更關心數字化能力的增長和數字化工具的使用。

如今90%的代理人會分銷多個保險公司的產品，因此保險公司更需要重新思考自己產品的價值主張以及進行差異化競爭的能力。個人財險代理人一般都有2-5個合作頻繁的保險公司，商業財險的一般只有1-2個。受訪代理人中，僅有12%的人只和一家保險公司進行深度合作。

代理人需要保險公司的支持

當被問及保險公司可以如何幫助代理人公司減輕運營負擔時，受訪者無一例外，都表示希望保險公司能保持更頻繁的交流，以及提升客戶體驗。

代理人認為“小而美”的簡單風格是保險公司提升客戶體驗的關鍵所在。至于具體的形式，受訪的代理人群體持有不同的意見，45%的受訪人希望保險公司能減少申請過程中文書工作和必填表單，35%則希望保險公司提供更多條款簡單明了的產品。

代理人工具

壽險代理人對于輔助系統的需求更高，他們希望代理人工具能幫他們發現新的潛在客戶以及提供更好的咨詢服務。65%的財險代理人對于目前的代理人工具持肯定態度，持相同態度的壽險代理人只占45%。從機構角度來看，代理人機構的規模越大，其員工對代理人工具的評價越高。

產品的變化

代理人手中產品庫的增長，其關鍵驅動力在于產品創新。所有的受訪代理人都認為能推動業務增長的創新，是具有重要價值的。近半數的商業險代理人認為，能夠自動識別商業機會和找到客戶的技術非常重要。

大部分的受訪代理人相信，保險公司可以通過提供更多“小而美”的產品，更好地滿足千禧一代的需求，并且為他們節省大量閱讀條款的時間。只有三分之一的受訪代理人認為，產品創新可以增長X一代（1960-1970年出生的人）和嬰兒潮時代（1946-1964年出生的人）的客戶。

同齡人優勢

千禧一代的代理人，作為和主流客戶群體的同齡人，更懂得如何去迎合市場的需求。但是部分代理人年齡稍長，對于自己是否能夠滿足下一代客戶的需求還心存疑慮。

代理人希望能夠更深入地參與到核保承保流程中去。他們認為和核保員以及其他保險公司內部人員建立長久的聯系，有助于他們為客戶提供更全面周到的服務。

尋求更緊密的合作

大部分代理人認為自己應該專注于銷量的提升。在所有的新興產品類型中，半數代理人認為個性化服務將是未來保險產品的主流。就個性化的保險產品來說，40%的代理人認為提供多種特色服務來同時滿足各類不同需求，是這類產品的成功的關鍵。

提升代理人體驗

加強并維護當前的客戶關系，以及將“以客戶為中心”作為核心運營標準，是保險公司的戰略需求。隨著消費者擁抱數字化以及其他新興技術，保險公司必須重新思考他們的分銷戰略以及代理人關系。

結論

通過傾聽代理人的心聲，保險公司或許可以重新思考在保險科技浪潮下，如何與老搭檔——代理人群體，建立全新的合作關系。共同協作提升業務效率，發掘保險價值，可以讓兩者的關系在互動交流中茁壯成長。這次的調查報告也表明，數字化的未來并不會拋棄代理人，而是會創造出擁有全新職能的新代理人。