大個險格局企穩

著力于個險渠道建設，構建大個險格局，是近年來各家壽險公司的共識和戰略。以四大A股上市險企為例，今年以來渠道結構持續優化，代理人渠道保費收入占比提升。今年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險四家保險公司的代理人渠道保費收入，占壽險總保費收入的比重分別為75.5%、87.1%、90.0%和 79.8%，分別同比提升9.8、0.04、1.2和 1.0個百分點。

分析師表示，中國平安作為最早搭建代理人體制的保險公司，近十年來代理人渠道保費占比一直維持在 80%以上，位于行業領先地位；

中國太保2011年啟動渠道結構轉型后，個險建設步伐不斷加快，代理人渠道保費占比已超越平安躍至行業首位；

中國人壽上半年注重個險渠道價值導向，著力推進銷售管理轉型升級，個險渠道保費貢獻占比顯著提升 9.8個百分點，逐步接近行業領先水平；

新華保險自2016年開啟價值轉型以來，個險渠道圍繞建設“三高”隊伍的發展目標，保費貢獻占比不斷提升，邊際改善最為顯著。

六家上市險企三家代理人增速為負

當前全行業代理人數已突破800萬大關，增速正在放緩。今年以來，受一季度“開門紅”不達預期的影響，代理人增員壓力較大。上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中國人保的個險合理人規模分別為144.1、139.9、83.9 、33.4、40.95和 20.97萬人，同比增速分別為-8.68%、5.5%、-3.56%、0.3%、6.59%和-1.64。

以國壽、平安、太保、新華四險企為例，上半年，四家險企代理人總量增速為-0.9%，相較于過去三年代理人增速顯著放緩（2015、2016、2017 年四家險企代理人總量增速分別為36.5%、38.5%和16.7%）。

業內人士表示，代理人增員乏力，一方面是因為人口老齡化造成的勞動力供給緊張；另一方面是因為保險業務發展放緩帶來的營銷員收入下降等因素，為行業增員、留人帶來挑戰。

新單保費增速、代理人收入雙雙下滑

在“134號文”高壓之下，各險企紛紛調整產品結構，致使今年一季度新單銷售“開門不紅”。盡管二季度以來，各家公司積極應對新單保費負增長的不利局面，加大保障型產品的銷售力度，使新單保費增長有所改善，但未能扭轉上半年代理人渠道新單保費負增長的態勢。上半年，平安、太保、國壽、新華代理人渠道新單保費增速分別為-11.9%、-19.7%、-2.7%和-27.3%。

由于代理人渠道新單保費負增長，代理人產能和收入也出現普遍下滑。上半年，中國平安代理人人均產能最高，為9453元；中國人壽次之，為7801.5元；中國太保和新華保險分別約為5809.9元和5187元。

上半年，平安代理人每月人均壽險規模保費為 9453元，同比下滑24%，這也使得平安代理人收入由 2017年上半年的人均每月 7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達4.8%，這也是平安近年來代理人收入的首次下滑。太保代理人每月人均首年傭金收入為1217元，同比下22.2%。新華個險渠道月均人均綜合產能為5187元，同比下滑26.2%。

大個險由外延式增長轉變為內涵式增長

從國際角度比較，目前我國保險代理人/城鎮人口密度已逐步接近海外成熟保險市場保險從業人員密度。這也意味著過去依靠人力規模增長推動保費增長的業務模式必將伴隨人力增速放緩而不得不尋求變革。大個險需由此前的靠增員促增收的外延式增長模式轉變為靠價值促增收的內涵式增長模式。

在為大個險提供持續動力方面，各險企早有綢繆。中國人壽堅持個險渠道注重價值導向，一方面繼續堅持擴量提質的隊伍發展策略，另一方面進一步嚴格招募標準，特別是強化年輕高素質人才招募，持續優化隊伍結構、強化規范管理，主動解約低績效人員。長期保障型產品銷售人力規模大幅增長，較去年同期提升31%。

中國平安一貫注重價值率較高的代理人渠道發展，上半年續期業務貢獻提升，帶動規模保費穩健增長；始終堅持以客戶經營為核心，依托“產品+”“科技+”雙翼驅動，業務結構持續優化，長期保障產品占比不斷提高。

中國太保著重對代理人開展清虛工作，通過強化基礎管理和考核機制，持續夯實人力發展基礎。同時，加快轉型步伐，構建個人業務增長新模式，從人力增長轉向人均產能提升，通過城區突破和科技賦能強化經營能力，推動全年新保業務實現均衡發展。

新華保險針對個險渠道圍繞“保費=規模人力*舉績率*人均件數*件均保費”的發展邏輯，牢牢掌控四個變量的變化，力爭贏得良好的業績效果。