新的形勢(shì)下，如何制定壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道策略？

壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道是指壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的途徑和方式，將壽險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)與保險(xiǎn)客戶(hù)有效連接起來(lái)。

在當(dāng)前的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，銷(xiāo)售渠道主要包括保險(xiǎn)公司自有銷(xiāo)售渠道和第三方銷(xiāo)售渠道（中介代理等）兩大類(lèi)型。按照通常分類(lèi)，中國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要通過(guò)個(gè)人代理人（營(yíng)銷(xiāo)員）；銀行（代理）；專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司；保險(xiǎn)公司雇員直銷(xiāo)；電話、互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)等渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。　　

雖然各個(gè)保險(xiǎn)公司的渠道策略各有不同，但在上述銷(xiāo)售渠道中，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人、銀行兼業(yè)代理和保險(xiǎn)公司雇員直銷(xiāo)（尤其是團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)）構(gòu)成了最主要的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售和電話銷(xiāo)售等直接銷(xiāo)售渠道發(fā)展迅速，重要性日漸突出，但目前仍然處于發(fā)展的初級(jí)階段。

銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略，是保險(xiǎn)公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。保險(xiǎn)公司必須按照科學(xué)合理的原則確定適合自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。

一、壽險(xiǎn)渠道現(xiàn)狀

壽險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)多樣，各具特性，不同產(chǎn)品對(duì)渠道的要求也各不相同。壽險(xiǎn)公司要想持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，必須找到并確立適合自己的有競(jìng)爭(zhēng)性的渠道策略，通過(guò)產(chǎn)品、客戶(hù)與渠道的充分適應(yīng)匹配，最終形成成功的營(yíng)銷(xiāo)模式。

個(gè)人代理人渠道

據(jù)報(bào)道，截至2017年底，中國(guó)的壽險(xiǎn)惡人代理人人數(shù)達(dá)806.94萬(wàn)人。按人口比例算，中國(guó)100人口所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量已經(jīng)多于美國(guó)。這說(shuō)明，中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量已經(jīng)相當(dāng)龐大。

2017年，個(gè)人代理渠道的原保險(xiǎn)保費(fèi)收入13，065.64億元，占人身保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)總量的50.18%。由此可以看出，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尚占中國(guó)壽險(xiǎn)半壁江山。個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的保費(fèi)收入超過(guò)了銀行保險(xiǎn)渠道、電話互聯(lián)網(wǎng)渠道、專(zhuān)業(yè)代理公司渠道，成為最大的渠道。事實(shí)上，除了前些年銀行保險(xiǎn)渠道通過(guò)銷(xiāo)售投資型產(chǎn)品而使保費(fèi)收入超過(guò)個(gè)人代理人渠道之外，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人渠道一直以來(lái)都是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的最主要渠道。

可是，在這些靚麗的表現(xiàn)背后，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人銷(xiāo)售渠道也真真正正地令如此眾多的保險(xiǎn)界大佬、高級(jí)經(jīng)理人痛心疾首，欲罷不能；愛(ài)之也深，恨之也切。或許可以有如下的總結(jié)：

第一，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍流失率非常高，在有的保險(xiǎn)公司甚至高達(dá)70%。你可以設(shè)想一下，一個(gè)中小型保險(xiǎn)公司，租職場(chǎng)，展開(kāi)各種招聘，各種挖角，頭三個(gè)月或者六個(gè)月還要付一些底薪。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、講師、代理人隊(duì)伍建立起來(lái)了。開(kāi)晨會(huì)，組織培訓(xùn)，各種激勵(lì)，各種打雞血，考勤……結(jié)果，招聘來(lái)的代理人陸續(xù)離開(kāi)了。究其原因，（1）保險(xiǎn)公司，和中國(guó)很多其他行業(yè)一樣，太浮躁、太急迫了；（2）保險(xiǎn)公司的支持系統(tǒng)不夠好，包括產(chǎn)品、培訓(xùn)等；（3）代理人的整體素質(zhì)不高；（4）社區(qū)環(huán)境并不友好，代理人開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)的困難重重。……

第二，個(gè)人代理人隊(duì)伍的總體素質(zhì)令人憂慮，管理培訓(xùn)難度很大。銷(xiāo)售誤導(dǎo)，甚至欺詐，時(shí)有發(fā)生。惹事之多，投訴之多，令保險(xiǎn)公司煩不勝煩，吃不了兜著走。

第三，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人渠道效率有待提高，各家保險(xiǎn)公司差異很大。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，大家可以這樣觀察，中國(guó)每百人個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)，而中國(guó)的個(gè)人保費(fèi)總規(guī)模和人均支出，比美國(guó)相差甚遠(yuǎn)。對(duì)于807萬(wàn)代理人而言，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入13，065.64億元是多還是少呢？研究者可以做一個(gè)國(guó)際比較。對(duì)于大型保險(xiǎn)公司而言，由于有品牌優(yōu)勢(shì)、歷史積淀加上規(guī)模經(jīng)濟(jì)，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題也許沒(méi)有那么嚴(yán)重。對(duì)于中小型保險(xiǎn)公司而言，品牌劣勢(shì)明顯，在個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道上的投入產(chǎn)出成為很大的考驗(yàn)。

除了上述問(wèn)題外，中國(guó)的個(gè)人壽險(xiǎn)代理人也存在實(shí)際法律地位不清的問(wèn)題。有的保險(xiǎn)公司為了提高留存率，也給代理人發(fā)放底薪、購(gòu)買(mǎi)社保。這種情況，增加了保險(xiǎn)公司的責(zé)任和成本，也使得代理人的地位處于法律意義上的“代理人”和員工之間。

近年來(lái)，個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系單純依靠代理人增員來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的方式已經(jīng)到達(dá)極限，代理人渠道面臨著招聘難、留失率高、成本高等問(wèn)題。推進(jìn)個(gè)人壽險(xiǎn)代理人體制改革已經(jīng)提上各保險(xiǎn)公司日程，并將是未來(lái)幾年的主題。

銀保渠道

在一段時(shí)間內(nèi)，由于部分激進(jìn)的保險(xiǎn)公司實(shí)施負(fù)債驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，大肆出售投資類(lèi)型產(chǎn)品，然后在投資并購(gòu)市場(chǎng)高調(diào)出手。同時(shí)，銀行保險(xiǎn)渠道的銷(xiāo)售誤導(dǎo)投訴也居高不下。監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)限制銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售短期投資儲(chǔ)蓄類(lèi)產(chǎn)品的比例，并加強(qiáng)了對(duì)銷(xiāo)售誤導(dǎo)的監(jiān)管和處罰。2017年，銀行保險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10584.02億元，占比40.65%。盡管銀保渠道保費(fèi)收入下降，銀保渠道仍然是第二大渠道，并孕育很大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

隨著保險(xiǎn)公司和銀行之間合作方式的發(fā)展與演繹，保險(xiǎn)公司和銀行業(yè)務(wù)流程的一體化程度會(huì)越來(lái)越高。銀保合作將從單純的分銷(xiāo)協(xié)議模式轉(zhuǎn)變成為合作更加緊密、一體化程度更高的新的銀行保險(xiǎn)模式。排他性的銀保合作也會(huì)出現(xiàn)。這些轉(zhuǎn)變必然影響整個(gè)銀保市場(chǎng)環(huán)境的變化。雙方合作成功的關(guān)鍵是保險(xiǎn)公司、銀行、客戶(hù)都能從銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中獲益，其中，滿(mǎn)足客戶(hù)需求和提高銀行保險(xiǎn)的運(yùn)作效率是最為關(guān)鍵的因素。

保險(xiǎn)公司將不會(huì)滿(mǎn)足于銷(xiāo)售利潤(rùn)邊際較低的儲(chǔ)蓄投資類(lèi)銀保產(chǎn)品，而在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷尋求突破。一些公司已經(jīng)開(kāi)始嘗試通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售期繳保障型險(xiǎn)種。未來(lái)銀保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)將會(huì)針對(duì)銀行客戶(hù)的需求和銀行渠道的特性展開(kāi)，同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行信用產(chǎn)品的捆綁融合也會(huì)成為創(chuàng)新趨勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)

2013年以來(lái)，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮席卷各行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)開(kāi)啟了高速發(fā)展之路。2013年到2015年，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)一直保持著每年數(shù)倍的同比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從2013年的數(shù)十億規(guī)模，到2015年的近1500億元，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)三年累計(jì)增長(zhǎng)近26倍。

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)外發(fā)布2017年度互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況報(bào)告。數(shù)據(jù)顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展勢(shì)頭放緩，全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1383.2億元，同比下滑23%，這是2014年以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)增速的首次負(fù)增長(zhǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)增速下滑的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)卻在逐步優(yōu)化。數(shù)據(jù)顯示，2017年，互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)年度累計(jì)規(guī)模保費(fèi)中的占比為57.7%，依舊為互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主力險(xiǎn)種。年金保險(xiǎn)保費(fèi)收入強(qiáng)勢(shì)崛起，成為第二大互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種，意外傷害險(xiǎn)、健康險(xiǎn)則緊隨其后。在2017年保險(xiǎn)行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的政策下，行業(yè)整體處于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、突出“保險(xiǎn)姓保”的行業(yè)功能定位中，因此行業(yè)整體增速放緩，自然互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也趨于放緩，但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化了，保障型產(chǎn)品增速加快。

數(shù)據(jù)顯示，2017年全年通過(guò)第三方渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1229.8億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)的88.9%，同比減少6.3個(gè)百分點(diǎn)。2017年全年通過(guò)官網(wǎng)所實(shí)現(xiàn)的規(guī)模保費(fèi)為153.4億元，占互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)保費(fèi)的比重增至11.1%，首次突破10%，較去年同期大幅增長(zhǎng)77.3%。

目前互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)的渠道結(jié)構(gòu)仍舊呈以第三方平臺(tái)為主、自建官網(wǎng)為輔的發(fā)展格局，但消費(fèi)者通過(guò)保險(xiǎn)公司官網(wǎng)投保比例提升，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司積極布局自營(yíng)官網(wǎng)以及更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品出現(xiàn)，自營(yíng)官網(wǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)及增長(zhǎng)速度迅猛，各家公司在自運(yùn)營(yíng)方面的能力提升。

 專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司

專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理渠道在中國(guó)還沒(méi)有成為主渠道。前不久監(jiān)管機(jī)構(gòu)公布的個(gè)人保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定征求意見(jiàn)稿，給專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司的發(fā)展留下快速發(fā)展的想象空間。未來(lái)，專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司將會(huì)向?qū)I(yè)化發(fā)展，將在個(gè)人壽險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售方面發(fā)揮作用。

團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)

一般由保險(xiǎn)公司雇員開(kāi)發(fā)。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員的交叉銷(xiāo)售和經(jīng)紀(jì)代理公司銷(xiāo)售也是重要的渠道。從長(zhǎng)期看，宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展將使得潛在客戶(hù)數(shù)量大量增加，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮螅瑘F(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)和經(jīng)營(yíng)方式面臨改革和調(diào)整。

二、各渠道發(fā)展策略

營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略其實(shí)就是對(duì)市場(chǎng)覆蓋與銷(xiāo)售模式的選擇。對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，建立并發(fā)展科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道是至關(guān)重要的。

個(gè)人壽險(xiǎn)代理人

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形的和相對(duì)復(fù)雜的金融服務(wù)產(chǎn)品，個(gè)人代理人需要通過(guò)直接接觸投保人、被保險(xiǎn)人介紹保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品，是保險(xiǎn)人和投保人、被保險(xiǎn)人之間的橋梁。因而，個(gè)人代理將是十分重要和難以被替代的銷(xiāo)售渠道。這也被世界壽險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)踐所證明。個(gè)人代理人渠道主要服務(wù)于高端客戶(hù)和銷(xiāo)售較為復(fù)雜的健康和壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

第一，個(gè)人代理人隊(duì)伍應(yīng)避免走“人海戰(zhàn)術(shù)” 、“大增員”的老路，而應(yīng)致力于建設(shè)一支高素質(zhì)、職業(yè)化的個(gè)人代理人隊(duì)伍。只有那些高素質(zhì)、職業(yè)化的、立志于以保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)為職業(yè)的人才能適合日益復(fù)雜的保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。

第二，個(gè)人代理人隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)該以“高人均產(chǎn)能”和“高客戶(hù)質(zhì)量”為目標(biāo)。

第三，適應(yīng)職業(yè)化個(gè)人代理人隊(duì)伍建設(shè)的方向，在個(gè)人代理人的收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面，應(yīng)適度突出銷(xiāo)售傭金收入的比重，而縮小團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的組織擴(kuò)張收入和管理收入的比重。 

第四， 重視以現(xiàn)代高效的電子設(shè)備和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持個(gè)人代理人銷(xiāo)售隊(duì)伍以提高展業(yè)效率。

第五，7月13日公布的代理人監(jiān)管規(guī)定征求意見(jiàn)稿提出了“獨(dú)立代理人”的概念。保險(xiǎn)公司在高效地利用個(gè)人壽險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)上，應(yīng)該引導(dǎo)、鼓勵(lì)和支持優(yōu)秀的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人建立“個(gè)人工作室”和“各種組合”，嘗試將保險(xiǎn)代理人體制變得更有效率。

銀行保險(xiǎn)

由于銀行具有品牌和網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致大多數(shù)保險(xiǎn)公司積極發(fā)展銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。銀行代理可以彌補(bǔ)公司品牌和網(wǎng)絡(luò)不具優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)。銀行保險(xiǎn)代理對(duì)于提高保險(xiǎn)公司的品牌認(rèn)知度和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模具有現(xiàn)實(shí)意義。

在與銀行代理合作的過(guò)程中，保險(xiǎn)公司應(yīng)該注意平衡業(yè)務(wù)規(guī)模與經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)系，追求有效益的規(guī)模。保險(xiǎn)公司應(yīng)該更多關(guān)注銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和與銀行合作方式的創(chuàng)新。

首先，保險(xiǎn)公司應(yīng)該致力研究銀保特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適合銀行渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在可行的情況下捆綁銀行產(chǎn)品（貨幣產(chǎn)品和信用產(chǎn)品等）進(jìn)行銷(xiāo)售。

其次，保險(xiǎn)公司應(yīng)該探討深化保險(xiǎn)公司與銀行的合作之道，建立兩者間利益共享的機(jī)制，理順和提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程，合作開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立有效的培訓(xùn)體系和雙贏的利益共享機(jī)制，制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)處理流程。

銀行保險(xiǎn)的變革將出現(xiàn)在產(chǎn)品和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整合兩個(gè)領(lǐng)域。第一，將有越來(lái)越多的保障型銀保產(chǎn)品問(wèn)世并在銀保渠道銷(xiāo)售。和歐洲“全能銀行”體制下的銀行保險(xiǎn)相比，中國(guó)在制度上對(duì)在銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)幾乎沒(méi)有限制。在這樣的寬松制度背景之下，中國(guó)的人壽保險(xiǎn)公司有空間開(kāi)發(fā)更多和銀行產(chǎn)品捆綁以及和銀行渠道匹配的保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如和信用產(chǎn)品捆綁的旅游保險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、失能保險(xiǎn)、大病保險(xiǎn)等，再如各種生存福利產(chǎn)品，例如長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等。第二，銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步提升整合程度。

電話直銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售

保險(xiǎn)直銷(xiāo)主要是指通過(guò)電話、直郵、互聯(lián)網(wǎng)等途徑直接與客戶(hù)建立銷(xiāo)售關(guān)系。依據(jù)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，直銷(xiāo)渠道能夠有效實(shí)現(xiàn)以下功能：與客戶(hù)溝通，吸引新的客戶(hù)；向公司現(xiàn)有客戶(hù)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品；增強(qiáng)與客戶(hù)之間的聯(lián)系，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。最重要的是，公司可以通過(guò)直銷(xiāo)渠道以最低的成本銷(xiāo)售簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。總體而言，電網(wǎng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展將難以達(dá)到一些壽險(xiǎn)公司的預(yù)期。大多數(shù)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品并不適合通過(guò)電話互聯(lián)網(wǎng)渠道銷(xiāo)售。能夠通過(guò)電話互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的，只能是短期投資儲(chǔ)蓄類(lèi)型產(chǎn)品、短期意外保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等產(chǎn)品。

電話和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售依據(jù)渠道所有權(quán)可以分為自有電話、互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道和第三方電話互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道。自有電話和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道是指公司投資自建電話中心和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，第三方電話互聯(lián)網(wǎng)渠道則是指由第三方投資建設(shè)的電話中心或網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)。第三方電話中心和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)既可以是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，也可以是兼業(yè)代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的。

在當(dāng)前的市場(chǎng)和監(jiān)管環(huán)境下，電話直銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售有潛力成為未來(lái)另一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前很多公司已經(jīng)開(kāi)始推進(jìn)電話直銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。不過(guò)，壽險(xiǎn)公司需要明確：發(fā)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)是建設(shè)一個(gè)新的商業(yè)模式還是僅僅建設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售渠道？答案應(yīng)該是建設(shè)一個(gè)新的商業(yè)模式。以壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值鏈來(lái)觀察，電話互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)的商業(yè)模式致力于運(yùn)用電話中心和互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、承保定價(jià)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)與理賠等環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)全流程一體化發(fā)展。

專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司

專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理公司是保險(xiǎn)公司的第三方銷(xiāo)售渠道。利用專(zhuān)業(yè)中介銷(xiāo)售渠道資源的關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)管控和效率。保險(xiǎn)公司可以充分利用中介渠道資源擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍、減少銷(xiāo)售成本，從而彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司品牌在互聯(lián)網(wǎng)渠道的劣勢(shì)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該致力于探索與代理公司、經(jīng)紀(jì)公司合作的新模式，探索股權(quán)投資和利益共享的新機(jī)制，產(chǎn)品、培訓(xùn)、傭金、利益分配方式應(yīng)該如何設(shè)計(jì)則是其中重點(diǎn)。

團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售

多數(shù)保險(xiǎn)公司的團(tuán)體保險(xiǎn)采用直銷(xiāo)模式，同時(shí)輔以利用個(gè)人壽險(xiǎn)銷(xiāo)售代理的網(wǎng)絡(luò)和其他專(zhuān)業(yè)、兼業(yè)代理來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。通過(guò)團(tuán)隊(duì)工作和交叉銷(xiāo)售的方式，針對(duì)地區(qū)和團(tuán)體的差異性設(shè)計(jì)具有彈性和針對(duì)性的團(tuán)體福利計(jì)劃。

三、制定渠道戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵

渠道選擇與公司目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位密切關(guān)聯(lián)，相互影響。因此，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道的選擇應(yīng)與公司其他戰(zhàn)略相互聯(lián)系并保持連貫和一致。

多渠道還是單一渠道？

多渠道銷(xiāo)售策略是指保險(xiǎn)公司通過(guò)多個(gè)銷(xiāo)售途徑，包括個(gè)人代理人銷(xiāo)售渠道、團(tuán)體壽險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)渠道（專(zhuān)業(yè)和兼業(yè)）以及直接銷(xiāo)售渠道（電話、互聯(lián)網(wǎng)和電視等）共同銷(xiāo)售產(chǎn)品。市場(chǎng)上大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用的是多渠道（Multi-channel）策略。但也有保險(xiǎn)公司根據(jù)自身的戰(zhàn)略和定位，只采用一個(gè)或兩個(gè)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。例如，招商信諾人壽自成立以來(lái)，一直僅通過(guò)銀行保險(xiǎn)和電話直銷(xiāo)兩個(gè)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，而沒(méi)有建立個(gè)人代理人隊(duì)伍。

如何分配渠道資源？

為有效利用公司的有限資源，保險(xiǎn)公司應(yīng)依據(jù)各渠道效率決定渠道資源分配。渠道效率指標(biāo)包括保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度等。根據(jù)上述指標(biāo)以及對(duì)該渠道增長(zhǎng)前景的判斷，確定渠道策略，給予不同程度的資源支持。例如，對(duì)于最重要的保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和利潤(rùn)來(lái)源的渠道，公司應(yīng)該投入較多資源以支持其重點(diǎn)發(fā)展；對(duì)于較為重要的保費(fèi)收入、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和利潤(rùn)來(lái)源的渠道，公司應(yīng)適度分配資源并有控制地發(fā)展該渠道業(yè)務(wù)；對(duì)于公司未來(lái)潛在的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，公司應(yīng)積極展開(kāi)試驗(yàn)與開(kāi)拓。

自建銷(xiāo)售渠道還是利用第三方銷(xiāo)售渠道？

對(duì)保險(xiǎn)公司而言，在自建渠道和利用第三方渠道間如何選擇，是一個(gè)需要決策的問(wèn)題。無(wú)論選擇何種渠道，保險(xiǎn)公司都必須考慮該渠道策略是否與公司整體戰(zhàn)略相匹配的問(wèn)題，包括產(chǎn)品與渠道、投入與產(chǎn)出、短期與長(zhǎng)期之間的匹配問(wèn)題，以及各渠道的費(fèi)用水平、盈利水平等。