新企業和投資機構的關系就像千里馬和伯樂一樣，好項目總有一致的關鍵詞：跨界、激情、專注，伯樂總具慧眼。當然，在創投關系中倒不像千里馬和伯樂那樣“先后有序”，優秀的投資機構大概率會找到潛力項目，優秀的創新項目也會找到持續陪伴的機構支持。

數據揭示，知名投資機構保險賽道布局

從動脈網（微信：vcbeat）知識庫，我們導出了與保險、支付相關的創投事件，導出的標準是以獲得融資項目的“屬性”來判定的，它必須是健康險類公司（比如名稱中帶有保險、支付等），或者是主營業務中健康險業務是重要組成部分（平安好醫生、微醫）。然后，我們得到了下表：

表1：國內知名資本系參投保險類項目情況（部分），數據來源：動脈網知識庫*由于項目眾多，未能完全展示；同時，由于建庫時間有限，項目未能完全收錄，部分公司業務類別判斷具有一定主觀性，僅供參考。

我們錄得醫療保險類的創投事件一共是96起，涉及40家投資機構，33家公司。當然，這些數據不能概括醫療保險行業投融資的全貌，但不妨“管中窺豹”一番。

首先，我們發現醫療保險行業投融資的“富集”效應很明顯，即大部分的資金被頭部企業、知名企業虹吸走了，比如平安好醫生、平安醫保科技、眾安在線、微醫、信美相互等公司，無論是在起步階段還是后期，均獲得了堪稱天量的融資。

在互聯網保險渠道平臺、保險經紀業務、TPA（第三方服務）等領域的公司融資規模相對較小，但是公司數量眾多。從現象推至原因，與保險行業經營要求不無關系，需要保險資質的公司注冊資本要求、前期投入成本高，需要大規模資金注入，服務類的公司則無此要求。

其次，投資機構在保險項目上更喜歡持續投資，即參與某一項目的多次融資，比如騰訊產業共贏基金、復星系資本參與了微醫集團的C、D、E輪融資，美團點評從水滴互助的種子輪一直跟投到A輪之后，IDG資本、德同資本對輕松籌的支持貫穿A、B、C、D輪。這種長情、堅守的投資策略在醫療健康其他領域并不常見。

以及，“資本+業務”的協同，意即是說，醫療保險行業的投融資更看重產業背景，注重產業資源的導入和上下游協同性，最具代表的當然是平安集團孵化的平安好醫生、平安醫保科技，集團與孵化企業業務多方聯動；另外在“三馬”共同投資的眾安身上，也能看到其與戰略投資者在業務上的互動。

最后值得注意的是，無論是從成立時間、融資輪次還是融資規模而言，除了幾家“背景顯赫”的公司之外，大部分項目均還處于早期階段，這表明行業的成長性將被持續看好。

機構訪談，從行業認知到投資邏輯揭秘：

元璟資本合伙人田敏

田敏女士于2017年初加入元璟資本，關注數字醫療、消費升級等領域，主導投資項目包括易雍健康、醫通健康、藥研社、云呼科技、曜立等。她是加州大學洛杉磯分校安德森商學院MBA，曾任紀源資本副總裁，此前投資項目包括睿寶兒科、美年大健康、馬瀧齒科等。

就國內醫療保障環境而言，田敏指出，目前是以社會醫療保障制度為主，社保的覆蓋率廣——包括覆蓋區域和人群結構，商業醫療保險的覆蓋率低且多為高端險種。在醫保運行壓力加大的情況下，國家提出了要建設多層次、多樣化醫療保障體系的目標，鼓勵商保發展，這對商保擴容大有裨益。

就商業醫療保險領域創新方向而言，主要有三方面：其一是新產品的開發，基于高質量的醫療數據開發差異化的商業醫療險產品。尤其是可以與醫療機構進行合作，因為在醫保支付方式改革的背景下（如DRGs），醫院原本粗獷的財務管理方式需要變革，提供了高效利用醫院數據的機會。

其二是要創建商業醫療保險新的銷售場景，挖掘新的渠道。傳統的商業醫療險渠道以代理人為主，尤其是依賴壽險渠道的代理人，但是壽險的返傭比較高，醫療健康險的返傭低，代理人對醫療險并不積極。互聯網渠道帶來了一定增量，但是電商邏輯比較明顯，更像是消費品而不是保險，不適合復雜險種的售賣。

未來可以挖掘的是與場景結合，比如醫院渠道、藥店渠道等，激活消費欲望；同時團險業務也是增長重點，美國的商業醫療保險多為團險，國內可抓住企業客戶，在員工額外險、員工健康管理方面進行布局。

其三是商業健康險的服務要跟上，比如醫療服務網絡的搭建，直賠/快賠體系的建立，這樣可以提升健康險的消費體驗，促進保險客戶的黏性。還有保險+激勵制度模式，比如良好的生活方式和鼓勵運動，這樣不僅能增加與客戶的互動，也會產生深度開發的機會。

元璟資本在商業健康險領域布局的重點案例是易雍健康，2017年初領投了易雍健康A輪融資，在其2018年8月完成的5000萬元人民幣B輪融資中亦有跟進。易雍健康成立于2013年，以健康險第三方服務機構（TPA）的角色切入市場，一方面幫助保險公司進行精準控費和產品創新，同時在另一端對接優質醫院，深化醫療服務，從而實現由服務驅動，打通用戶、醫院和保險公司三方需求。

田敏告訴動脈網，之所以看好易雍健康主要出于以下理由：創始人鄭勇資深的行業背景，其在醫療保險行業有多年經驗，并有數個項目的經驗，行業資源較為豐富。更為重要的是，易雍健康引入了美國市場已經驗證的成熟的控費系統，并進行了本土化工作，證明行之有效。

易雍健康在河南省已開啟省級商保結算平臺，患者無需支付押金，即可在已接入商保直付結算平臺的醫院入院就診，出院時醫保及商保理算系統同步運作，患者僅需支付未被醫保和商保所承擔的自費部分即可離院。

這種模式創造了保險服務閉環，讓易雍健康從傳統TPA價格戰、人力戰的模式中脫穎而出。醫療直付網絡模式此前僅見于高端醫療保險，易雍健康首次嘗試在中端醫療險中應用該模式，具有一定的先發優勢，區域驗證成功之后可以逐步復制到全國。

為來資本執行合伙人趙陽

為來資本是一家“年輕”的投資機構，成立于2018年，主要LP是湯臣倍健。趙陽告訴動脈網，其實湯臣倍健在保險賽道布局已久，其為信美相互的發起單位之一。公開資料也顯示，信美相互在2016年6月完成的規模達10億元的天使輪融資中，投資機構就包括螞蟻金服、天弘基金、湯臣倍健、新國都等。

有了這層積淀，為來資本自然將保險、支付賽道作為重點跟進領域，進行了大量調查和研判。為來資本認為保險、支付領域后續最主要的變化是：流量入口、銷售場景、嫁接醫療服務及健康產品。

趙陽向動脈網解析到，如果對比美國等商業醫療保險為主的市場來看，國內健康險市場還有非常大的上升空間。據民生證券研報，保守估計，健康險2022年保費規模將增長至9972億元-14103億元的規模，復合年均增長率分別為17.8%-26.3%。而實際數據顯示，2012-2018年中國健康險原保險保費收入年均復合增速在35%左右，高于預測增速。

趙陽認為，國內健康險行業目前最主要的任務就是“做量”，而這正好契合流量、場景、服務三大關鍵詞。具體路徑上，首先是找準需求，快速高效地獲客，在這方面，互聯網保險、帶病人群保險產品開發是非常好的嘗試。

其次是新的保險場景的挖掘，健康險的核心邏輯是防范于未然，但是很多時候是由醫療相關的場景誘發了購買健康險的需求，比如身邊有親朋好友罹患重癥。所以，健康險應該抓住看病、買藥這樣的重要場景，把保險產品嵌入場景，充分激活購買保險的訴求。

在前兩步完成之后，需要考慮的是如何建立與被保險人的強連接、高頻次的互動，這里可以借鑒消費品行業的邏輯——即服務的周期是否足夠長、消費頻次是否足夠高。傳統的健康險僅有銷售和出險，缺少醫療服務和健康管理，未來則是保險與服務的深度融合。在深度互動的基礎上，依托保險的連接可以搭建平臺，從用戶需求出發提供多樣化的產品和服務。

趙陽認為，保險科技、管理式醫療保險雖然也是目前健康險行業的熱點，但是其市場空間和商業模式短期內并未成型。比如保險科技方面，系統開發成本過高，如果市場規模跟不上，則會缺少付費方；管理式醫療方面，醫療數據獲取難、公立醫院控費難是制度性障礙，需要大環境改觀，而不是一兩家公司創新就能突破的。

高特佳直投部投資經理安柯

安柯是公共管理、醫院管理出身，對于不同國家醫療體制的比較、醫療支付方式的改革尤其是DRGs（按疾病診斷分組付費）及醫院的管理、比較、運營有較深的了解。他指出，從國際經驗看，中國的醫療保障制度與德國有更多的相似之處，社會醫保為主、商業醫療保險為輔，以國家和社會為籌資對象的醫保體系對商業醫保有很強的擠占效應，而美國則是商業醫療保險為主，國家醫保為輔的狀態。因此，在不同的醫療保障制度和醫療體系下，國內學習美國的“管理式醫療保險”過程存在著諸多的障礙和困難。

安柯認為，雖然國內健康險在近5年有著較快的增長，但目前國內真正意義上的健康險仍存在險種少、規模小、續保不便的情況，從長期來看國內健康險行業發展主線即為——識別真正需求、降低保險成本，最終完成風險定價，實現承包人和投保人的雙贏。新需求的識別和保險產品的創新代表了健康險行業未來的增量，依托來源于醫療機構的高質量數據或高頻場景下的強需求，搭建數據平臺和風控模型，開發新的保險產品，比如針對慢病群體、老年群體的健康險。

此前健康險產品少、規模小的主要原因在2個方面：財險和壽險高速增長，健康險單筆金額小，賠付頻率高，管理難；醫療數據缺失和風控能力不足，對于醫療行為缺乏控制，賠付成本高居不下。但是這種情況正在發生變化，比如政策要求公立醫院普及電子病歷——在2020年前，所有三級醫院電子病歷評級達到4級；財險和壽險增速的放緩；國家政策對于商業健康險的支持等。基于這一邏輯，安柯更看好能夠充分利用醫療信息化升級帶來的優質醫療數據，進行新一輪的風險識別和風險定價，輸出新型健康險的創新型公司。

另一主線就是商業健康險成本的控制，比如利用人工智能處理事務性工作減少人力支出，利用大數據技術識別保險欺詐、過度醫療等。還有對保險客戶行為的主動干預，比如健康的生活方式，用藥依從性管理降低疾病惡化風險從而減少賠付支出等。

管理式醫療保險即“保險+服務”協同的模式已經被大型保險機構所重視，比如平安健康險+平安好醫生、泰康在口腔保險方面的嘗試，微醫探索的HMO模式等，路徑各有不同，但均為健康險和服務協同的案例。另外，美國健康險行業近期出現了沿著產業鏈上下游整合的動向，如CVS并購安泰保險、信諾保險并購PBM機構ESI等，這將給國內同行帶來有益的思考。

普華資本董事李楊&投資總監張冰潔

此前，普華資本董事李楊曾撰文對國內健康險行業發展進行了深入解讀。她指出，隨著信息化、監管、數據支持三個層面的提升，大量醫療保險服務企業可以在創新性銷售觸達、服務補充和費率精算等方面提供支持。

李楊認為當前健康險行業發展面臨的主要挑戰有二：精算和醫療服務。精算方面的困難主要是數據缺失，給新的保險產品設計帶來阻礙，商業健康險作為一種規則復雜、多方參與的金融對賭產品，如果沒有好的精算模型，創新并不成立。

醫療服務方面的挑戰是國內并沒有足夠的民營醫療機構與商業保險進行匹配，公立醫療機構話語權又太強勢，造成商業保險機構對醫療服務質量和費用控制無力。

所以政策尤為重要。張冰潔的看法是，如果自下而上的控費難以實現，那么唯有期待政策來提高醫療服務的透明度。同時，數據非常重要，過往的健康險產品絕大多數是面向健康人群的，但是他們配置健康險的需求并不強烈。在獲得了高質量醫療數據的情況下，就可以開發帶病人群的健康險產品，并對健康險服務流程進行優化。

普華資本在健康險領域的主要投資案例是健易保。健易保成立于2017年，其連接了藥企、用藥場景和金融保險公司，針對三方的跨界痛點開發創新型的保險產品，解決帶病人群的健康保障問題，搭建了一個綜合性保險服務平臺。

健易保通過與金融保險公司深度合作，共同研發帶病保險產品，承擔患者用藥報銷、并發癥及不良反應賠付，減輕患者醫療支付負擔。截止2019年2月，健易保“用藥保障”項目已實現保單覆蓋25.5萬人次，累計保額達3444.3萬元。

另外，普華資本還投資了棧略數據。其成立于2016年，是一家專注于大數據和人工智能技術的保險科技公司，主要產品及服務包括健康險智能理賠平臺、醫保智能風控平臺、長護險智能管理平臺等。目前其已完成天使及A輪融資，投資機構包括高榕資本、富慕資產、丹華資本、奇虎360等。

小結

關于健康險行業的痛點、難點此前已有系統梳理，包括健康險公司內部經營痛點和與外部進行協同的痛點。具體表現為：產品“泛壽險化”嚴重，結構單一，同質化高；渠道開拓成本高，即使是互聯網渠道，獲客成本也在猛增；系統多沿用財險或壽險核心，專業性、擴展性、靈活性差。

更重要的是健康險與醫療服務協同上的難點，比如醫院數據難打通，難以獲得高質量的醫療數據；保險公司與健康服務方逐一對接成本高，時效差，生態平臺尚未成熟；支付方與服務方利益不統一，有效合作困難重重等。

表2：健康險行業主要經營痛點，資料來源：安永中國商業健康險白皮書

這些痛點，基本已是行業的共識。不過，痛點難點也是創業的起點，催生了一批創新公司解決問題，直面挑戰。可以按照業務流程尋找創新點，比如產品設計、渠道平臺、醫療服務網絡搭建、健康管理服務等。在技術驅動下，這種流程正在被重構，比如保險平臺可以依托數據與保險公司開發創新型保險產品。事實上，小雨傘、大特保等機構正是這么做的。

“數據”是未來應該抓住的重點，健康險產品開發和運營依賴數據，過去醫療數據缺失，在大數據、人工智能技術助力之下，可以更好地獲取和應用數據。人工智能技術在影像識別、輔助診斷、風險篩查方面產生的數據也可以和健康險進行結合。

國家醫保支付方式改革是巨大的機會，此舉一方面提高了醫療服務的透明度，讓醫療服務付費方式從按服務收費向按效果付費轉變；另一方面大幅提升了醫院臨床管理的信息化水平，回顧成熟市場發展路徑，醫療信息化水平提升是有效控費和管理式醫療保險的起點。

從投資的角度而言，無論是長期陪伴還是短期孵化，創新公司最好有完整成型的商業模式。創新企業可以有改變行業生態的偉大愿景，但更重要的是有穩定增長的收入，走得遠，更要走得穩。