日前，北京銀保監(jiān)局下發(fā)了《支持和規(guī)范管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案（征求意見稿）》（簡(jiǎn)稱《工作方案》），指出擬推動(dòng)北京地區(qū)一批有條件、有能力、有意愿的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)揮專業(yè)優(yōu)質(zhì)和管理價(jià)值，規(guī)范有序開展管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)。

這也是繼深圳銀保監(jiān)局發(fā)文表示支持MGA（管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)）發(fā)展后，國(guó)內(nèi)又一大城市明確發(fā)文支持MGA。隨著這兩個(gè)大型城市銀保監(jiān)局的表態(tài)，國(guó)內(nèi)地方銀保監(jiān)局對(duì)于MGA模式的態(tài)度開始變得微妙。

在此之前，地方監(jiān)管對(duì)于MGA模式大多保持審慎發(fā)展的態(tài)度。僅在一周前，廈門金融司法協(xié)同中心、廈門市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提示說(shuō)明事項(xiàng)的指引》，其中就提到要全面規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)委托業(yè)務(wù)，明確應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“機(jī)構(gòu)持牌”的基本原則，嚴(yán)格限定互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展主體，明確持牌機(jī)構(gòu)經(jīng)監(jiān)管批準(zhǔn)的業(yè)務(wù)范圍、權(quán)利義務(wù)，壓實(shí)壓細(xì)主體責(zé)任。

在去年11月，河南銀保監(jiān)局就曾下發(fā) 《河南銀保監(jiān)局辦公室關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作方式的通知》，明確叫停人身險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以“管理型總代理（MGA）”方式進(jìn)行合作，原因是“涉嫌虛掛保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司對(duì)合作中介渠道的有效管理”等。

不同地方對(duì)于MGA發(fā)展的不同態(tài)度也讓我們陷入了一些思考，MGA的發(fā)展究竟利弊何在？MGA是否能讓國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)？針對(duì)這些問(wèn)題，我們采訪了嘉潤(rùn)鑫成咨詢有限公司創(chuàng)始人孫濤和保聯(lián)科技CEO許偉君，了解更多來(lái)自業(yè)務(wù)一線的想法。

北京深圳兩地先行，保司職能下沉MGA機(jī)構(gòu)

根據(jù)北京銀保監(jiān)局下發(fā)的《工作方案》，將按照?qǐng)?jiān)持市場(chǎng)化導(dǎo)向、能力優(yōu)先以及合規(guī)為本的三大基本原則，推動(dòng)管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)幦∮?年時(shí)間，探索形成一批可推廣、可復(fù)制、高價(jià)值、高質(zhì)量的管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)新模式。培育形成若干專業(yè)特色鮮明、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先、價(jià)值突出，在全國(guó)乃至國(guó)際市場(chǎng)有一定知名度和影響力的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。

具體來(lái)看，MGA機(jī)構(gòu)可以輔助險(xiǎn)企承擔(dān)一項(xiàng)或多項(xiàng)管理職能。管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，經(jīng)保險(xiǎn)公司委托后，可以輔助承擔(dān)一項(xiàng)或多項(xiàng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理職能，包括產(chǎn)品研發(fā)、銷售管理、核保風(fēng)控、查勘定損、理賠服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)減量管理等方面。具體委托內(nèi)容由保險(xiǎn)公司與管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)協(xié)商約定，法律法規(guī)規(guī)定不得對(duì)外委托或授權(quán)的職能除外。

同時(shí)保險(xiǎn)中介可就管理職能額外收費(fèi)，但須單獨(dú)記賬——管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)可以向保險(xiǎn)公司收取對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)中介傭金或公估業(yè)務(wù)報(bào)酬。相關(guān)費(fèi)用可與保費(fèi)掛鉤。相關(guān)收入應(yīng)明確列明、單獨(dú)記賬、獨(dú)立核算，不得與其他保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)收入混合管理。

我們不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于MGA模式持支持態(tài)度的主要是北京和深圳兩大城市，我們相信后續(xù)大概率也會(huì)有更多的管理和支持細(xì)則出臺(tái)。

那么，為什么是北京和深圳先開始探索MGA呢？孫濤認(rèn)為主要還是由于北京和深圳兩大保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)成熟，同時(shí)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量多，監(jiān)管壓力更大，以北京地區(qū)為例，該地區(qū)即擁有超過(guò)1000家保險(xiǎn)中介，如果監(jiān)管要滲透到這些中介的每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，難度非常高。所以在這兩個(gè)地區(qū)試行和探索MGA模式，更有利于看到新政策的效果，同時(shí)緩解監(jiān)管的部分壓力。

政策目的也是要加快推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)從“粗放型、資源型、通道型”的增長(zhǎng)模式向“專業(yè)型、科技型、管理型”轉(zhuǎn)型升級(jí)，只有市場(chǎng)足夠大，才有轉(zhuǎn)型改革的土壤。同時(shí)在深圳和北京獲得了改革經(jīng)驗(yàn)后，該模式也有進(jìn)一步推廣至全國(guó)的可能性。

MGA新政出臺(tái)，各方反應(yīng)如何？

MGA的出現(xiàn)最大化的解決了小型保險(xiǎn)中介公司的產(chǎn)品供給以及出單問(wèn)題。所以很明顯，對(duì)于新政策出臺(tái)，中小型的機(jī)構(gòu)一定是最歡迎的。

在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，由于小型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)由于規(guī)模問(wèn)題缺乏與保險(xiǎn)公司對(duì)話的能力，也無(wú)法像大型中介機(jī)構(gòu)一樣能夠與保司共同開發(fā)產(chǎn)品，所以小型保險(xiǎn)中介面臨的不光是出單的問(wèn)題，還有產(chǎn)品供給的問(wèn)題，在過(guò)去小型保險(xiǎn)中介都是通過(guò)大型保險(xiǎn)中介“轉(zhuǎn)委托”的方式獲得銷售相關(guān)產(chǎn)品的資格，這也進(jìn)一步打壓了小型中介機(jī)構(gòu)的生存空間。而MGA的出現(xiàn)則讓小型保險(xiǎn)中介的經(jīng)營(yíng)獨(dú)立性更強(qiáng)，能夠?qū)⒁恍╆P(guān)鍵的客戶信息、出單信息留在自己的系統(tǒng)內(nèi)部，這對(duì)于強(qiáng)調(diào)用戶粘性和客戶經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)行業(yè)非常重要。

其次對(duì)于部分保司來(lái)說(shuō)，MGA的出現(xiàn)也降低了許多保險(xiǎn)公司的管理成本。許偉君認(rèn)為如果保司同時(shí)與非常多的中小保險(xiǎn)中介公司簽約，勢(shì)必會(huì)造成巨大的管理成本，同時(shí)保司也難以給出比較高的經(jīng)紀(jì)費(fèi)，所以許多保司對(duì)于對(duì)于中介公司采取的抓大放小的模式，即盡可能與能出保費(fèi)，效率更高的中介公司簽約，同時(shí)也能給出較高的經(jīng)紀(jì)費(fèi)，但中小型的中介公司就被市場(chǎng)忽略了。

而MGA模式則可以讓中小型保險(xiǎn)中介與MGA機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，保司只需要通過(guò)與MGA機(jī)構(gòu)簽約，即完成了與眾多中小型保險(xiǎn)中介的合作，這對(duì)于保司來(lái)說(shuō)既完成了業(yè)務(wù)的拓展，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了管理成本的較低。

同時(shí)，對(duì)于有志于成為MGA主體的大型中介來(lái)說(shuō)，這是一次擴(kuò)展自身能力圈的機(jī)會(huì)，作為上游保司與下游中小型中介的鏈接點(diǎn)，MGA主體需要在產(chǎn)品供給、費(fèi)用結(jié)算、資源分配等節(jié)點(diǎn)上給出更多解決方案。

具體到一線，針對(duì)北京地區(qū)保險(xiǎn)中介對(duì)于《工作方案》的態(tài)度，孫濤表示：盡管《工作方案》的推出讓MGA模式的探索前進(jìn)了一大步，但由于能做MGA的大型中介其實(shí)非常少，特別是能夠持續(xù)賦能中介更是少之又少，所以目前大家都還處于一個(gè)觀望的態(tài)度。但是他也相信，在《工作方案》以及后續(xù)細(xì)則的指導(dǎo)下，這個(gè)模式是可以進(jìn)行大力嘗試的，畢竟行業(yè)的各方都能從中獲得一些新的發(fā)展空間。

主體責(zé)任深、門檻高，誰(shuí)能在MGA模式中突破重圍

根據(jù)《工作方案》披露的規(guī)則來(lái)看，北京地區(qū)對(duì)于MGA主體的設(shè)立要求為經(jīng)營(yíng)區(qū)域?yàn)槿珖?guó)的北京地區(qū)保險(xiǎn)專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司或公估公司，符合條件并有能力成為管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的，可按要求向中介協(xié)會(huì)申報(bào)，通過(guò)協(xié)會(huì)組織的行業(yè)評(píng)議并公開披露結(jié)果后，可成為管理型保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。

此外，保險(xiǎn)專業(yè)中介異地法人在京的省級(jí)分公司，有相關(guān)的管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)模式，且法人機(jī)構(gòu)具備條件和能力開展管理型保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)的，可參照上述要求執(zhí)行。

除去上述硬門檻，我們認(rèn)為想要成為MGA主體的保險(xiǎn)中介還需要有非常強(qiáng)的“軟實(shí)力”。首先MGA主體需要與保司之間具備強(qiáng)聯(lián)系，能夠與保司進(jìn)行費(fèi)用的深度談判，為下游中小型保險(xiǎn)中介謀求更多的費(fèi)用利益；其次是其本身要具備很強(qiáng)的數(shù)據(jù)管理以及串聯(lián)能力，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)MGA主體需要鏈接上游保司以及眾多下游的中小保險(xiǎn)中介，保司管理職能的下沉對(duì)其提出了更高的要求。

所以從目前的市場(chǎng)反饋來(lái)看，能夠擔(dān)任MGA主體的主要以大型的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，如小雨傘、i云保等，以及部分保險(xiǎn)公司旗下的中介機(jī)構(gòu)。

類似小雨傘、i云保等機(jī)構(gòu)做MGA的邏輯很好理解，這些機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)中介渠道耕耘多年，同時(shí)與上游保司保持著良好的合作關(guān)系，包括在數(shù)據(jù)支持、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多個(gè)領(lǐng)域，做MGA有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

而部分個(gè)險(xiǎn)渠道比較弱的保司，兩位專家都認(rèn)為如果旗下有中介機(jī)構(gòu)，其實(shí)也可以積極的介入到MGA模式中去。該類型的中介機(jī)構(gòu)往往具備保司這一強(qiáng)大的股東背景，同時(shí)在費(fèi)率的談判上也具備更大的主動(dòng)性，能夠繼承一部分保司的管理能力，在串聯(lián)資源上需要面對(duì)的壓力更小。

而一些個(gè)險(xiǎn)渠道比較強(qiáng)的大型保司在MGA的探索上則會(huì)相對(duì)保守一些，畢竟他們需要兼顧個(gè)險(xiǎn)渠道和中介渠道，在利益的分配上會(huì)相對(duì)麻煩。

MGA模式下，

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)有望走出超大型保險(xiǎn)中介？

我們?cè)谶^(guò)去的文章中不止一次的提到在國(guó)內(nèi)“產(chǎn)銷分離”趨勢(shì)尚不明確的背景下，我國(guó)將很難涌現(xiàn)出類似怡安這樣的大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，但作為全球第二大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，我們具備這樣的市場(chǎng)深度來(lái)支撐形成一家甚至多家巨頭級(jí)別的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

而隨著MGA模式的不斷深化，這也是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司做大做強(qiáng)的一個(gè)契機(jī)。許偉君認(rèn)為，在MGA模式中，大中介要扛起“管理”小中介的責(zé)任，對(duì)于現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)，能力要求實(shí)際上是有些高的，但這也倒逼了大中介提升各方面的能力，同時(shí)也激發(fā)了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)中介SaaS系統(tǒng)市場(chǎng)，特別是在技術(shù)支持、培訓(xùn)、服務(wù)體系建設(shè)等環(huán)節(jié)的賦能。

但值得注意的是，我國(guó)的MGA模式更多的會(huì)專注于人身險(xiǎn)市場(chǎng)，這與國(guó)外MGA專注于財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)有一定的差異性。主要由于目前我國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)格局已經(jīng)非常穩(wěn)定，中小型保險(xiǎn)中介難以在這樣的格局下獲得生存空間，而人身險(xiǎn)行業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格的定制上還有比較大的空間，中介機(jī)構(gòu)憑借自身的數(shù)據(jù)能力以及對(duì)市場(chǎng)的觀察，能夠在與保司的合作中有更大話語(yǔ)權(quán)，而這也有利于MGA模式的發(fā)展。

同時(shí)，在北京市銀保監(jiān)局下發(fā)的《工作方案》中提到，推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)從“粗放型、資源型、通道型”的增長(zhǎng)模式向“專業(yè)型、科技型、管理型”轉(zhuǎn)型升級(jí)，目前國(guó)外大型中介機(jī)構(gòu)除去正常的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外，實(shí)質(zhì)上有非常大的一塊業(yè)務(wù)集中在咨詢上，而在國(guó)內(nèi)中介轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，如果能夠承接一些相關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)，也是向“專業(yè)化”的方向靠攏。

對(duì)此，許偉君也表示，MGA作為一條發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)曾經(jīng)走過(guò)的路，也將成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)“邁向成熟”一條所必經(jīng)的道路，這是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)升級(jí)迭代的必然，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)銷分離的推進(jìn)有著十分重要的意義。

而在挑戰(zhàn)方面，許偉君認(rèn)為目前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)底子還是比較薄，同時(shí)有能力賦能上下游公司的大型保險(xiǎn)中介還是太少，需要克服的困難不少。

其次，監(jiān)管層面的的指導(dǎo)意見還需要更加清晰，特別是在一些業(yè)務(wù)的邊際上。目前不少保險(xiǎn)中介現(xiàn)在對(duì)于MGA保持觀望態(tài)度的很大原因就是官方指導(dǎo)意見目前在細(xì)則上還不夠清晰，大家都保持“讓子彈飛一會(huì)”的態(tài)度，這也一定程度上導(dǎo)致了MGA模式的推進(jìn)相對(duì)較慢。

同時(shí)，業(yè)內(nèi)有不少聲音認(rèn)為MGA會(huì)不會(huì)淪為飛單平臺(tái)，兩位專家都認(rèn)為，其實(shí)MGA的推出恰恰是解決了飛單的問(wèn)題，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候是一些中小型保險(xiǎn)中介在產(chǎn)品供給端選擇少才會(huì)無(wú)奈進(jìn)行飛單，而MGA的出現(xiàn)解決了這部分保險(xiǎn)中介的產(chǎn)品供給問(wèn)題，從而能夠進(jìn)一步改善飛單問(wèn)題。

在未來(lái)，我們希望能看到MGA模式在政策面和市場(chǎng)面出現(xiàn)一次共振，推動(dòng)我國(guó)的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

（感謝嘉潤(rùn)鑫成咨詢有限公司創(chuàng)始人孫濤、保聯(lián)科技CEO許偉君對(duì)本文做出的貢獻(xiàn)）