對于很多人來說，成立于2015年的風(fēng)險(xiǎn)管家還是一個(gè)陌生的名字。這家公司開始走入公眾視野是在2017年，宣布與復(fù)旦大學(xué)共建中國保險(xiǎn)科技實(shí)驗(yàn)室，發(fā)布了一份頗具影響力的《中國保險(xiǎn)科技發(fā)展白皮書（2017）》。

不過，在國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管家創(chuàng)始人馬波濤可謂聲名顯赫。作為韋萊中國合資公司創(chuàng)始人和中方股東，十余年來帶領(lǐng)著這家世界老牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在國內(nèi)拼殺。2016年底，馬波濤離開韋萊投身于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，全力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)品牌——風(fēng)險(xiǎn)管家。

風(fēng)險(xiǎn)管家以科技賦能保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，擁抱保險(xiǎn)科技時(shí)代的降臨。

2B2C業(yè)務(wù)為主，通過風(fēng)險(xiǎn)管理為客戶制定保險(xiǎn)計(jì)劃

定位于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，風(fēng)險(xiǎn)管家主要業(yè)務(wù)模式是：通過與平臺(tái)、渠道合作，為個(gè)人及中小企業(yè)提供保險(xiǎn)及服務(wù)管理，即2B2C模式，提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、健康意外、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)市場所有主要險(xiǎn)種。

目前風(fēng)險(xiǎn)管家與50家保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)對接，精選超過200種保險(xiǎn)產(chǎn)品。而與B端合作平臺(tái)對接則有多種標(biāo)準(zhǔn)化解決方案，合作場景包括電商生態(tài)、金融財(cái)富、旅游出行、汽車物流、醫(yī)療健康、職域及政府單位等，通過這些場景服務(wù)超過800萬C端個(gè)人客戶及小微企業(yè)。

風(fēng)險(xiǎn)管家以2B2C業(yè)務(wù)模式切入，圍繞各類業(yè)務(wù)場景打造SaaS開放平臺(tái)，與B端渠道場景合作，為C端用戶定制專屬的保險(xiǎn)方案，實(shí)現(xiàn)場景用戶的一次轉(zhuǎn)化；同時(shí)運(yùn)用保險(xiǎn)科技手段打造智能保顧，為保單用戶提供市場各類保險(xiǎn)服務(wù)，并通過數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘?qū)崿F(xiàn)二次轉(zhuǎn)化。

在場景保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)管家率先在中國國內(nèi)引入MGU（管理總代理）機(jī)制，與國外知名意外健康險(xiǎn)公司合作，獲得對特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)、核保、理賠權(quán)，為服務(wù)不同消費(fèi)層次的目標(biāo)客戶提供靈活的保險(xiǎn)解決方案。

致力于知識(shí)圖譜及智能保顧，提升客戶服務(wù)、轉(zhuǎn)化能力

風(fēng)險(xiǎn)管家重視保險(xiǎn)科技能力的發(fā)展，目前主要發(fā)力點(diǎn)是智能保顧的服務(wù)，為二次轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。馬波濤表示，隨著智能保顧能力的提升，將能實(shí)現(xiàn)在線完成客戶風(fēng)險(xiǎn)咨詢、提供保險(xiǎn)解決方案，這將逐步取代傳統(tǒng)的線下經(jīng)紀(jì)人咨詢模式。在這方面，風(fēng)險(xiǎn)管家與復(fù)旦大學(xué)及第三方科技公司展開合作。

目前風(fēng)險(xiǎn)管家已經(jīng)在APP上線初步的保單解讀服務(wù)，但解讀深度、廣度仍有待提高。在智能保顧應(yīng)用于保單解讀的過程中，首先要完善保險(xiǎn)知識(shí)圖譜。

第一，建立起囊括市面所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫；第二，對這些產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理；第三，通過不同維度標(biāo)準(zhǔn)建立起對保險(xiǎn)產(chǎn)品的判斷，建立保險(xiǎn)產(chǎn)品對不同風(fēng)險(xiǎn)的匹配，完成保險(xiǎn)條款的解讀。在此基礎(chǔ)上，才能進(jìn)一步完善智能保顧，實(shí)現(xiàn)線上風(fēng)險(xiǎn)咨詢和保險(xiǎn)方案制定。

目前看來，智能保顧對經(jīng)紀(jì)人的影響是一個(gè)漫長的過程，在相當(dāng)長的時(shí)間里，智能保顧將是經(jīng)紀(jì)人的輔助工具。但通過技術(shù)能力的不斷提高，風(fēng)險(xiǎn)管家將能夠更好地從線上、線下多維度服務(wù)保險(xiǎn)客戶，未來逐步實(shí)現(xiàn)保單客戶的二次轉(zhuǎn)化。

作為一家立足于保險(xiǎn)科技的互聯(lián)網(wǎng)公司，風(fēng)險(xiǎn)管家150人的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成中，技術(shù)人員占據(jù)了三分之一，這充分說明風(fēng)險(xiǎn)管家對保險(xiǎn)科技的重視。業(yè)績方面，風(fēng)險(xiǎn)管家2017年全年保費(fèi)規(guī)模達(dá)到3億元，2018年目標(biāo)保費(fèi)10億元，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1億元。

近期，愛分析對風(fēng)險(xiǎn)管家創(chuàng)始人&董事長馬波濤進(jìn)行了訪談。馬波濤曾任平安產(chǎn)險(xiǎn)市場部總經(jīng)理，韋萊集團(tuán)中國合資公司創(chuàng)始人、董事長。

訪談中，馬波濤就國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展趨勢及風(fēng)險(xiǎn)管家的業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略進(jìn)行了闡述，摘選部分內(nèi)容如下。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展，技術(shù)是主要驅(qū)動(dòng)力

愛分析：開放外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)營范圍，對于個(gè)險(xiǎn)中介市場有哪些沖擊？

馬波濤：我想談不上什么沖擊，因?yàn)橥赓Y在2C業(yè)務(wù)上沒有優(yōu)勢。外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)如果去拓展2B2C或者C端業(yè)務(wù)，既沒有客戶資源優(yōu)勢，也沒有技術(shù)優(yōu)勢。

外資公司在管理能力、保險(xiǎn)公司資源，或者B端客戶員工方面，有局部的優(yōu)勢，但是整體的優(yōu)勢并不明顯。

我相信外資會(huì)進(jìn)入個(gè)險(xiǎn)市場，但并不會(huì)對市場形成沖擊。

愛分析：核心的原因是什么？

馬波濤：外資經(jīng)紀(jì)在個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域資源不足，外資最主要的優(yōu)勢在于大型企業(yè)專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。

愛分析：個(gè)險(xiǎn)資源不足可以通過增加銷售員人數(shù)來解決嗎？

馬波濤：線下的大規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)不是外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)考慮的方向。有一個(gè)共識(shí)：向個(gè)人業(yè)務(wù)方向發(fā)展，目前借助互聯(lián)網(wǎng)科技的力量不多。線下布隊(duì)伍建機(jī)構(gòu)的老路，泛華這些代理機(jī)構(gòu)或者國壽、平安等大型保險(xiǎn)公司在這方面投入了大量資源，外資很難去跟他們競爭。

愛分析：保險(xiǎn)科技對于個(gè)險(xiǎn)銷售有哪些影響？

馬波濤：互聯(lián)網(wǎng)的年代，電話呼出、營銷線下隊(duì)伍的模式是不是還可以繼續(xù)，是值得思考的。保險(xiǎn)科技時(shí)代到來，他們的大部分工作最終將被人工智能和互聯(lián)網(wǎng)所取代，但時(shí)間點(diǎn)還很難判斷。

愛分析：未來線上和線下渠道將會(huì)有怎樣的發(fā)展趨勢？

馬波濤：未來不會(huì)是100%的線上，也不會(huì)是100%的線下。可能是線上有產(chǎn)品展示、互動(dòng)、對客戶的運(yùn)營等。而壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等，少不了線下跟進(jìn)、出單這些工作。

整個(gè)流程現(xiàn)在大部分都是線下，但是以后將逐漸能夠在線上完成大部分工作。線下最終可能完全不需要，但這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還沒法判斷。大趨勢一定是線上占比逐漸提升。

這也跟保險(xiǎn)科技能力有關(guān)系，人工智能、知識(shí)圖譜這些能力越強(qiáng)，在線上完成的占比會(huì)越大。

愛分析：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)提升的過程中，驅(qū)動(dòng)因素有哪些？

馬波濤：最主要是科技的能力。以知識(shí)圖譜為例，在建立完善之后，客戶上傳保單或提供保單號(hào)，就能進(jìn)行解讀分析，自動(dòng)選擇合適的保險(xiǎn)方案，這些流程都可以在線上完成。

在這一步，經(jīng)紀(jì)人的相當(dāng)一部分工作實(shí)際上可以被知識(shí)圖譜和智能保顧所替代。

愛分析：如何搜集保險(xiǎn)產(chǎn)品？

馬波濤：搜集產(chǎn)品和條款其實(shí)很容易，因?yàn)檫@些本身是公開資料，比如保監(jiān)會(huì)、保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站上都有。而且不存在保密性，只是要進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的處理。

目前我們已經(jīng)建立起了保險(xiǎn)產(chǎn)品庫，但還需要不斷增加完善。我們也在與不同的科技平臺(tái)合作，吸納各種各樣的科技最新成果，或者集合這些能力，通過我們的平臺(tái)為客戶提供服務(wù)。

愛分析：風(fēng)險(xiǎn)管家與哪些領(lǐng)域的技術(shù)公司合作？

馬波濤：包括自然語言處理、圖像識(shí)別、知識(shí)圖譜、人工智能、區(qū)塊鏈等多方面。因?yàn)榭萍枷虮ｋU(xiǎn)方面的發(fā)展、運(yùn)用可以說每天都在進(jìn)步。

任何保險(xiǎn)科技，我們都可以合作，我們跟復(fù)旦、華師大這樣的高校也有智能保顧等方面的研發(fā)合作。

通過場景險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累數(shù)據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)管家向2C業(yè)務(wù)滲透

愛分析：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)代理的核心差異在哪里？

馬波濤：簡單的說，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)代表客戶，以專業(yè)視角去評估或者改進(jìn)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。評估維度包括價(jià)格、保險(xiǎn)條件、承包范圍等。

而代理公司的角色相對簡單，就是銷售，工作核心與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員相似。

愛分析：國內(nèi)客戶對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)概念的接受程度如何？

馬波濤：目前大型企業(yè)及工程項(xiàng)目，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行保險(xiǎn)安排的占比超過50%。從中國第一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照2000年頒發(fā)到現(xiàn)在，這個(gè)從無到50%以上的過程花費(fèi)了18年時(shí)間。

現(xiàn)在考慮C端客戶的情況，目前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)滲透率小于5%，要到50%以上肯定要比18年短得多。

愛分析：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)替代保險(xiǎn)代理嗎？

馬波濤：不會(huì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成了客戶的顧問之后，便代表了客戶的利益，客戶會(huì)通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)去跟保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理購買保險(xiǎn)。很多時(shí)候，保險(xiǎn)代理承擔(dān)了保險(xiǎn)公司營業(yè)部或者分公司的職責(zé)。

愛分析：保險(xiǎn)之外，風(fēng)險(xiǎn)管家會(huì)為場景方提供哪些服務(wù)？

馬波濤：作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，服務(wù)就是風(fēng)險(xiǎn)咨詢加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。

針對業(yè)務(wù)場景風(fēng)險(xiǎn)，我們要進(jìn)行分析。根據(jù)分析結(jié)果去制定風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方案。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方案除了保險(xiǎn)之外，我們還會(huì)提供一些建議，包括風(fēng)險(xiǎn)管控，如何減少損失等，這些也是風(fēng)險(xiǎn)管理的一部分。

風(fēng)險(xiǎn)咨詢是我們整體服務(wù)的一部分。如果是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)客戶，我們已經(jīng)有保險(xiǎn)傭金收入，本來也應(yīng)該提供這樣的服務(wù)。而且服務(wù)最終對保費(fèi)的轉(zhuǎn)化、交易的促成會(huì)有幫助。

我們?yōu)槭裁唇酗L(fēng)險(xiǎn)管家？因?yàn)槲覀儚娘L(fēng)險(xiǎn)管理出發(fā)。其實(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在國外歷來被稱為Risk Consultant（風(fēng)險(xiǎn)管理顧問），服務(wù)范圍會(huì)超越保險(xiǎn)。

愛分析：場景選擇和平臺(tái)選擇有什么標(biāo)準(zhǔn)嗎？

馬波濤：應(yīng)該是兩方面的標(biāo)準(zhǔn)：第一，我們內(nèi)部會(huì)有一些標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，會(huì)選擇一些比較容易給出解決方案，或者能體現(xiàn)出我們能力的場景和平臺(tái)。第二，看BD的進(jìn)展。如果我們沒有現(xiàn)成方案，但是能夠找到合適的平臺(tái)，就可以去定制化。

愛分析：如何對接場景方？

馬波濤：我們有多種方法，如果跟場景方業(yè)務(wù)流程綁定，就通過API對接。有的可能只是渠道錄單服務(wù)，有的可能只是提供鏈接。這方面我們已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化了。

我們甚至也可以讓場景方的推廣人員，也擁有宣傳推廣保險(xiǎn)服務(wù)的工具。

愛分析：場景險(xiǎn)業(yè)務(wù)能獲取哪些數(shù)據(jù)？

馬波濤：所有的保單數(shù)據(jù)，也包括投保人年齡、身份信息等。我們通過服務(wù)、咨詢會(huì)獲得更多的數(shù)據(jù)，為后期可能的數(shù)據(jù)營銷做了充分的準(zhǔn)備。

我們和場景方會(huì)共享一些數(shù)據(jù)，因?yàn)槲覀冐?fù)責(zé)保險(xiǎn)公司對接，所以會(huì)掌握更全面的數(shù)據(jù)，跟場景方進(jìn)行共享。

愛分析：保單客戶的二次轉(zhuǎn)化如何實(shí)現(xiàn)？

馬波濤：目前是通過服務(wù)。通過場景的影響，我們獲得了這些保單用戶，然后為他們提供諸如咨詢、理賠、保單管理之類的服務(wù)。隨著運(yùn)營能力的提高，運(yùn)營不斷深化，二次轉(zhuǎn)化會(huì)越來越多。

愛分析：二次轉(zhuǎn)化核心的瓶頸在哪？

馬波濤：二次轉(zhuǎn)化是在脫離場景，或者說場景力不大的情況下，直接對C端提供服務(wù)。我認(rèn)為核心在于我們的能力，既有科技能力，也有轉(zhuǎn)化能力，運(yùn)營能力。

愛分析：智能保顧在保單客戶二次轉(zhuǎn)化中提供哪些服務(wù)？

馬波濤：保單客戶可以進(jìn)入到風(fēng)險(xiǎn)管家APP或微信服務(wù)號(hào)（安逸風(fēng)險(xiǎn)管家）查詢保單、發(fā)起理賠，這些目前還不是智能保顧的服務(wù)重點(diǎn)。

智能保顧如果當(dāng)做是2C的產(chǎn)品，各個(gè)方面的能力都是有待提升的，包括對現(xiàn)有的客戶，怎么更快速去響應(yīng)、更深入的去提供服務(wù)。

愛分析：目前風(fēng)險(xiǎn)管家MGU業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？

馬波濤：目前主要在合作健康險(xiǎn)。我們現(xiàn)與美國一家健康險(xiǎn)公司合作，有40多個(gè)人在運(yùn)營，包括銷售、核保、產(chǎn)品、錄單還有對接網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院服務(wù)。MGU的產(chǎn)品和我們的需求更容易匹配，因?yàn)槲覀冇卸▋r(jià)權(quán)、核保權(quán)。

這里邊有一點(diǎn)必須要提出： MGU相當(dāng)于是保險(xiǎn)公司除了賠付、投資以外，其他所有環(huán)節(jié)都交給他在國內(nèi)的合作方去承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)管家是最早在中國引入MGU模式的公司。