科技賦能,風(fēng)險(xiǎn)管家打造線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái) | 愛分析訪談
對于很多人來說,成立于2015年的風(fēng)險(xiǎn)管家還是一個(gè)陌生的名字。這家公司開始走入公眾視野是在2017年,宣布與復(fù)旦大學(xué)共建中國保險(xiǎn)科技實(shí)驗(yàn)室,發(fā)布了一份頗具影響力的《中國保險(xiǎn)科技發(fā)展白皮書(2017)》。
不過,在國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè),風(fēng)險(xiǎn)管家創(chuàng)始人馬波濤可謂聲名顯赫。作為韋萊中國合資公司創(chuàng)始人和中方股東,十余年來帶領(lǐng)著這家世界老牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在國內(nèi)拼殺。2016年底,馬波濤離開韋萊投身于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn),全力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)品牌——風(fēng)險(xiǎn)管家。
風(fēng)險(xiǎn)管家以科技賦能保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì),擁抱保險(xiǎn)科技時(shí)代的降臨。
2B2C業(yè)務(wù)為主,通過風(fēng)險(xiǎn)管理為客戶制定保險(xiǎn)計(jì)劃
定位于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì),風(fēng)險(xiǎn)管家主要業(yè)務(wù)模式是:通過與平臺(tái)、渠道合作,為個(gè)人及中小企業(yè)提供保險(xiǎn)及服務(wù)管理,即2B2C模式,提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、健康意外、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)市場所有主要險(xiǎn)種。
目前風(fēng)險(xiǎn)管家與50家保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)對接,精選超過200種保險(xiǎn)產(chǎn)品。而與B端合作平臺(tái)對接則有多種標(biāo)準(zhǔn)化解決方案,合作場景包括電商生態(tài)、金融財(cái)富、旅游出行、汽車物流、醫(yī)療健康、職域及政府單位等,通過這些場景服務(wù)超過800萬C端個(gè)人客戶及小微企業(yè)。
風(fēng)險(xiǎn)管家以2B2C業(yè)務(wù)模式切入,圍繞各類業(yè)務(wù)場景打造SaaS開放平臺(tái),與B端渠道場景合作,為C端用戶定制專屬的保險(xiǎn)方案,實(shí)現(xiàn)場景用戶的一次轉(zhuǎn)化;同時(shí)運(yùn)用保險(xiǎn)科技手段打造智能保顧,為保單用戶提供市場各類保險(xiǎn)服務(wù),并通過數(shù)據(jù)價(jià)值的挖掘?qū)崿F(xiàn)二次轉(zhuǎn)化。
在場景保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí),風(fēng)險(xiǎn)管家率先在中國國內(nèi)引入MGU(管理總代理)機(jī)制,與國外知名意外健康險(xiǎn)公司合作,獲得對特定保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)、核保、理賠權(quán),為服務(wù)不同消費(fèi)層次的目標(biāo)客戶提供靈活的保險(xiǎn)解決方案。
致力于知識(shí)圖譜及智能保顧,提升客戶服務(wù)、轉(zhuǎn)化能力
風(fēng)險(xiǎn)管家重視保險(xiǎn)科技能力的發(fā)展,目前主要發(fā)力點(diǎn)是智能保顧的服務(wù),為二次轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。馬波濤表示,隨著智能保顧能力的提升,將能實(shí)現(xiàn)在線完成客戶風(fēng)險(xiǎn)咨詢、提供保險(xiǎn)解決方案,這將逐步取代傳統(tǒng)的線下經(jīng)紀(jì)人咨詢模式。在這方面,風(fēng)險(xiǎn)管家與復(fù)旦大學(xué)及第三方科技公司展開合作。
目前風(fēng)險(xiǎn)管家已經(jīng)在APP上線初步的保單解讀服務(wù),但解讀深度、廣度仍有待提高。在智能保顧應(yīng)用于保單解讀的過程中,首先要完善保險(xiǎn)知識(shí)圖譜。
第一,建立起囊括市面所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫;第二,對這些產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理;第三,通過不同維度標(biāo)準(zhǔn)建立起對保險(xiǎn)產(chǎn)品的判斷,建立保險(xiǎn)產(chǎn)品對不同風(fēng)險(xiǎn)的匹配,完成保險(xiǎn)條款的解讀。在此基礎(chǔ)上,才能進(jìn)一步完善智能保顧,實(shí)現(xiàn)線上風(fēng)險(xiǎn)咨詢和保險(xiǎn)方案制定。
目前看來,智能保顧對經(jīng)紀(jì)人的影響是一個(gè)漫長的過程,在相當(dāng)長的時(shí)間里,智能保顧將是經(jīng)紀(jì)人的輔助工具。但通過技術(shù)能力的不斷提高,風(fēng)險(xiǎn)管家將能夠更好地從線上、線下多維度服務(wù)保險(xiǎn)客戶,未來逐步實(shí)現(xiàn)保單客戶的二次轉(zhuǎn)化。
作為一家立足于保險(xiǎn)科技的互聯(lián)網(wǎng)公司,風(fēng)險(xiǎn)管家150人的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成中,技術(shù)人員占據(jù)了三分之一,這充分說明風(fēng)險(xiǎn)管家對保險(xiǎn)科技的重視。業(yè)績方面,風(fēng)險(xiǎn)管家2017年全年保費(fèi)規(guī)模達(dá)到3億元,2018年目標(biāo)保費(fèi)10億元,實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1億元。
近期,愛分析對風(fēng)險(xiǎn)管家創(chuàng)始人&董事長馬波濤進(jìn)行了訪談。馬波濤曾任平安產(chǎn)險(xiǎn)市場部總經(jīng)理,韋萊集團(tuán)中國合資公司創(chuàng)始人、董事長。
訪談中,馬波濤就國內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展趨勢及風(fēng)險(xiǎn)管家的業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略進(jìn)行了闡述,摘選部分內(nèi)容如下。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展,技術(shù)是主要驅(qū)動(dòng)力
愛分析:開放外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)營范圍,對于個(gè)險(xiǎn)中介市場有哪些沖擊?
馬波濤:我想談不上什么沖擊,因?yàn)橥赓Y在2C業(yè)務(wù)上沒有優(yōu)勢。外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)如果去拓展2B2C或者C端業(yè)務(wù),既沒有客戶資源優(yōu)勢,也沒有技術(shù)優(yōu)勢。
外資公司在管理能力、保險(xiǎn)公司資源,或者B端客戶員工方面,有局部的優(yōu)勢,但是整體的優(yōu)勢并不明顯。
我相信外資會(huì)進(jìn)入個(gè)險(xiǎn)市場,但并不會(huì)對市場形成沖擊。
愛分析:核心的原因是什么?
馬波濤:外資經(jīng)紀(jì)在個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域資源不足,外資最主要的優(yōu)勢在于大型企業(yè)專業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
愛分析:個(gè)險(xiǎn)資源不足可以通過增加銷售員人數(shù)來解決嗎?
馬波濤:線下的大規(guī)模營銷團(tuán)隊(duì)不是外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)考慮的方向。有一個(gè)共識(shí):向個(gè)人業(yè)務(wù)方向發(fā)展,目前借助互聯(lián)網(wǎng)科技的力量不多。線下布隊(duì)伍建機(jī)構(gòu)的老路,泛華這些代理機(jī)構(gòu)或者國壽、平安等大型保險(xiǎn)公司在這方面投入了大量資源,外資很難去跟他們競爭。
愛分析:保險(xiǎn)科技對于個(gè)險(xiǎn)銷售有哪些影響?
馬波濤:互聯(lián)網(wǎng)的年代,電話呼出、營銷線下隊(duì)伍的模式是不是還可以繼續(xù),是值得思考的。保險(xiǎn)科技時(shí)代到來,他們的大部分工作最終將被人工智能和互聯(lián)網(wǎng)所取代,但時(shí)間點(diǎn)還很難判斷。
愛分析:未來線上和線下渠道將會(huì)有怎樣的發(fā)展趨勢?
馬波濤:未來不會(huì)是100%的線上,也不會(huì)是100%的線下。可能是線上有產(chǎn)品展示、互動(dòng)、對客戶的運(yùn)營等。而壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)等,少不了線下跟進(jìn)、出單這些工作。
整個(gè)流程現(xiàn)在大部分都是線下,但是以后將逐漸能夠在線上完成大部分工作。線下最終可能完全不需要,但這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還沒法判斷。大趨勢一定是線上占比逐漸提升。
這也跟保險(xiǎn)科技能力有關(guān)系,人工智能、知識(shí)圖譜這些能力越強(qiáng),在線上完成的占比會(huì)越大。
愛分析:保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)提升的過程中,驅(qū)動(dòng)因素有哪些?
馬波濤:最主要是科技的能力。以知識(shí)圖譜為例,在建立完善之后,客戶上傳保單或提供保單號(hào),就能進(jìn)行解讀分析,自動(dòng)選擇合適的保險(xiǎn)方案,這些流程都可以在線上完成。
在這一步,經(jīng)紀(jì)人的相當(dāng)一部分工作實(shí)際上可以被知識(shí)圖譜和智能保顧所替代。
愛分析:如何搜集保險(xiǎn)產(chǎn)品?
馬波濤:搜集產(chǎn)品和條款其實(shí)很容易,因?yàn)檫@些本身是公開資料,比如保監(jiān)會(huì)、保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站上都有。而且不存在保密性,只是要進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的處理。
目前我們已經(jīng)建立起了保險(xiǎn)產(chǎn)品庫,但還需要不斷增加完善。我們也在與不同的科技平臺(tái)合作,吸納各種各樣的科技最新成果,或者集合這些能力,通過我們的平臺(tái)為客戶提供服務(wù)。
愛分析:風(fēng)險(xiǎn)管家與哪些領(lǐng)域的技術(shù)公司合作?
馬波濤:包括自然語言處理、圖像識(shí)別、知識(shí)圖譜、人工智能、區(qū)塊鏈等多方面。因?yàn)榭萍枷虮kU(xiǎn)方面的發(fā)展、運(yùn)用可以說每天都在進(jìn)步。
任何保險(xiǎn)科技,我們都可以合作,我們跟復(fù)旦、華師大這樣的高校也有智能保顧等方面的研發(fā)合作。
通過場景險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累數(shù)據(jù),風(fēng)險(xiǎn)管家向2C業(yè)務(wù)滲透
愛分析:保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和保險(xiǎn)代理的核心差異在哪里?
馬波濤:簡單的說,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)代表客戶,以專業(yè)視角去評估或者改進(jìn)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。評估維度包括價(jià)格、保險(xiǎn)條件、承包范圍等。
而代理公司的角色相對簡單,就是銷售,工作核心與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員相似。
愛分析:國內(nèi)客戶對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)概念的接受程度如何?
馬波濤:目前大型企業(yè)及工程項(xiàng)目,通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行保險(xiǎn)安排的占比超過50%。從中國第一張保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照2000年頒發(fā)到現(xiàn)在,這個(gè)從無到50%以上的過程花費(fèi)了18年時(shí)間。
現(xiàn)在考慮C端客戶的情況,目前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)滲透率小于5%,要到50%以上肯定要比18年短得多。
愛分析:保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)替代保險(xiǎn)代理嗎?
馬波濤:不會(huì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)成了客戶的顧問之后,便代表了客戶的利益,客戶會(huì)通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)去跟保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理購買保險(xiǎn)。很多時(shí)候,保險(xiǎn)代理承擔(dān)了保險(xiǎn)公司營業(yè)部或者分公司的職責(zé)。
愛分析:保險(xiǎn)之外,風(fēng)險(xiǎn)管家會(huì)為場景方提供哪些服務(wù)?
馬波濤:作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì),服務(wù)就是風(fēng)險(xiǎn)咨詢加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。
針對業(yè)務(wù)場景風(fēng)險(xiǎn),我們要進(jìn)行分析。根據(jù)分析結(jié)果去制定風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方案。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方案除了保險(xiǎn)之外,我們還會(huì)提供一些建議,包括風(fēng)險(xiǎn)管控,如何減少損失等,這些也是風(fēng)險(xiǎn)管理的一部分。
風(fēng)險(xiǎn)咨詢是我們整體服務(wù)的一部分。如果是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)客戶,我們已經(jīng)有保險(xiǎn)傭金收入,本來也應(yīng)該提供這樣的服務(wù)。而且服務(wù)最終對保費(fèi)的轉(zhuǎn)化、交易的促成會(huì)有幫助。
我們?yōu)槭裁唇酗L(fēng)險(xiǎn)管家?因?yàn)槲覀儚娘L(fēng)險(xiǎn)管理出發(fā)。其實(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在國外歷來被稱為Risk Consultant(風(fēng)險(xiǎn)管理顧問),服務(wù)范圍會(huì)超越保險(xiǎn)。
愛分析:場景選擇和平臺(tái)選擇有什么標(biāo)準(zhǔn)嗎?
馬波濤:應(yīng)該是兩方面的標(biāo)準(zhǔn):第一,我們內(nèi)部會(huì)有一些標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案,會(huì)選擇一些比較容易給出解決方案,或者能體現(xiàn)出我們能力的場景和平臺(tái)。第二,看BD的進(jìn)展。如果我們沒有現(xiàn)成方案,但是能夠找到合適的平臺(tái),就可以去定制化。
愛分析:如何對接場景方?
馬波濤:我們有多種方法,如果跟場景方業(yè)務(wù)流程綁定,就通過API對接。有的可能只是渠道錄單服務(wù),有的可能只是提供鏈接。這方面我們已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化了。
我們甚至也可以讓場景方的推廣人員,也擁有宣傳推廣保險(xiǎn)服務(wù)的工具。
愛分析:場景險(xiǎn)業(yè)務(wù)能獲取哪些數(shù)據(jù)?
馬波濤:所有的保單數(shù)據(jù),也包括投保人年齡、身份信息等。我們通過服務(wù)、咨詢會(huì)獲得更多的數(shù)據(jù),為后期可能的數(shù)據(jù)營銷做了充分的準(zhǔn)備。
我們和場景方會(huì)共享一些數(shù)據(jù),因?yàn)槲覀冐?fù)責(zé)保險(xiǎn)公司對接,所以會(huì)掌握更全面的數(shù)據(jù),跟場景方進(jìn)行共享。
愛分析:保單客戶的二次轉(zhuǎn)化如何實(shí)現(xiàn)?
馬波濤:目前是通過服務(wù)。通過場景的影響,我們獲得了這些保單用戶,然后為他們提供諸如咨詢、理賠、保單管理之類的服務(wù)。隨著運(yùn)營能力的提高,運(yùn)營不斷深化,二次轉(zhuǎn)化會(huì)越來越多。
愛分析:二次轉(zhuǎn)化核心的瓶頸在哪?
馬波濤:二次轉(zhuǎn)化是在脫離場景,或者說場景力不大的情況下,直接對C端提供服務(wù)。我認(rèn)為核心在于我們的能力,既有科技能力,也有轉(zhuǎn)化能力,運(yùn)營能力。
愛分析:智能保顧在保單客戶二次轉(zhuǎn)化中提供哪些服務(wù)?
馬波濤:保單客戶可以進(jìn)入到風(fēng)險(xiǎn)管家APP或微信服務(wù)號(hào)(安逸風(fēng)險(xiǎn)管家)查詢保單、發(fā)起理賠,這些目前還不是智能保顧的服務(wù)重點(diǎn)。
智能保顧如果當(dāng)做是2C的產(chǎn)品,各個(gè)方面的能力都是有待提升的,包括對現(xiàn)有的客戶,怎么更快速去響應(yīng)、更深入的去提供服務(wù)。
愛分析:目前風(fēng)險(xiǎn)管家MGU業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何?
馬波濤:目前主要在合作健康險(xiǎn)。我們現(xiàn)與美國一家健康險(xiǎn)公司合作,有40多個(gè)人在運(yùn)營,包括銷售、核保、產(chǎn)品、錄單還有對接網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院服務(wù)。MGU的產(chǎn)品和我們的需求更容易匹配,因?yàn)槲覀冇卸▋r(jià)權(quán)、核保權(quán)。
這里邊有一點(diǎn)必須要提出: MGU相當(dāng)于是保險(xiǎn)公司除了賠付、投資以外,其他所有環(huán)節(jié)都交給他在國內(nèi)的合作方去承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)管家是最早在中國引入MGU模式的公司。
