7月6日，《今日保》與Limra聯(lián)合舉辦的“2018中國首屆科技賦能保險中介大會”的圓桌一環(huán)節(jié)，四位來自保險科技、新型保險中介的嘉賓以案例形式分享了科技如何賦能保險中介及對保險科技的深入思考。

主持人：量子保聯(lián)合創(chuàng)始人、首席保險官施輝

嘉 賓：保險島總裁于文博

優(yōu)保聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO魏宗儀

慧擇網(wǎng)COO蔣力

施輝

今天的三位嘉賓是在各自領域里很有成就的保險人，于總是思想家和實踐推動者，魏總是業(yè)外的，蔣總也是跨界做保險，從國航到美亞，現(xiàn)在到慧擇，慧擇是中國最早一批做2C的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。

今天主題是“賦能中介”，隨著改革開放40年，中國保險業(yè)確實有了巨大的發(fā)展，特別是在工業(yè)4.0的今天，整個中介行業(yè)去思考怎么擁抱科技是個很好的話題。

最近有個故事，微軟的再次崛起，微軟本來是一家科技公司，怎么科技公司還在談重生？作為傳統(tǒng)保險行業(yè)對科技的思考和應用，更應該是必不可少的話題。

我對商業(yè)模式關注比較多，商業(yè)模式的出發(fā)點是客戶價值，你的客戶價值能不能構(gòu)成一個成功的商業(yè)模式要看客戶感知，第一要為客戶創(chuàng)造價值，第二要讓客戶可以感知到你有價值。接下來先請三位嘉賓，藉此做自我介紹和公司經(jīng)營分享。

案例A| 保險島于文博：

從消費者的角度理解科技賦能

于文博

尊敬的施總、魏總、蔣總，大家好！

我叫于文博，來自保險島，今天給大家?guī)淼闹黝}是“發(fā)現(xiàn)尚未看到的價值”，發(fā)現(xiàn)尚未看到的價值其實就是消費者的內(nèi)在體驗。我們叫“導果為因”，最終的東西都會體現(xiàn)在消費者需求上，剛才施總也說消費者的價值如何呈現(xiàn)，如何捕捉，最后什么能給消費者真正賦能。

科技賦能，需要有個抓手，這個抓手我認為就是消費者。如果牢牢抓住了消費者的需求，就抓住了消費者價值的呈現(xiàn)和滿足，那么未來就會不一樣。

今天在座的，來自中介行業(yè)的朋友們，大家都有一個壓力，壓力來自于業(yè)績，其實很多時候，你越抓結(jié)果，那個結(jié)果越難呈現(xiàn)。

相反，我們順藤摸根抓住那個核心和本質(zhì)，最后一切都會不同。所以，真正發(fā)現(xiàn)尚未看到的價值，可能是未來。我們從四個維度、三個方向來考慮。

明確消費者，才是科技賦能保險的核心

產(chǎn)品賦能

保險產(chǎn)品場景化定制，滿足消費者多樣化、個性化的需求。

組織管理賦能

提高組織管理能力，增強營銷人員專業(yè)水平，滿足消費者找對專業(yè)的人買對合適的產(chǎn)品的需求。

渠道賦能

拓展銷售渠道，滿足消費者購買途徑選擇偏好。

理賠賦能

AI技術(shù)、智能合約，提高理賠效率，滿足消費者快賠、易賠的需求。

那么消費者消費者面臨的主要風險：

保險消費者買保險不怕買了用不上，就怕用時用不上。保險為防御風險而生，而購買保險作為一種消費行為本身也存在風險。風險感知是阻礙消費者購買保險行為的重要因素，激發(fā)消費者保障意識以及降低保險購買的風險是促進者購買保險行為、提高保險業(yè)務收入的重要途徑。

不知道風險

人生最可怕的不是抵御不了風險，而是風險不自知，沒有風險意識，只有充分了解存在的潛在風險，才能及早地采取措施去降低風險損失。而對保險消費者而言，往往不知道自己存在哪些方面的風險或?qū)︼L險缺乏預估能力或從內(nèi)心不愿承認自己存在風險。

不會選保險

對保險了解不多的人在營銷人員的推薦下盲目地購買，精明的消費者深陷對比中難以自拔，出現(xiàn)選擇困難。選錯保險的后果就是達不到保障預期，需要時不夠用、沒得用。

看不懂保險

保險涉及的知識面很廣，產(chǎn)品說明雖然簡單易懂，但容易產(chǎn)生不規(guī)范的虛假宣傳。

產(chǎn)品條款雖然規(guī)范，但過于專業(yè)復雜難以看懂，部分條款甚至保險營銷員自己都不懂，看不懂保險往往就會產(chǎn)生退保、理賠等糾紛，影響保障效果和理賠體驗。

回到保險島APP，我們不直接賣保險，但賦能這個行業(yè)，我們做三件事兒：

1、降低交易成本。

2、提升交易的效率。

3、優(yōu)化消費者體驗。

圍繞消費者不知道、不會選、看不懂的風險點，我們給出的解決方案是：

【保險島幸福指數(shù)】海量大數(shù)據(jù)精準計算，人工智能極速客觀評估您身邊的風險。

【保單管理評測】專業(yè)規(guī)劃師提供保單診斷服務，保單匹配度分析，保障空缺評估、續(xù)費提醒，貼心服務一應俱全。

【規(guī)劃顧問咨詢】資深保險規(guī)劃顧問，數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗沉淀，輕松應對各類保險問題，7*24H在線答疑，解答您的每一個保險問題，不負每一份期待。

【保險問答社區(qū)】國內(nèi)第一家專業(yè)保險問答社區(qū)，匯集海量保險達人，實時輕松互動。跟著大咖走，小白變專家。

【保險方案定制】精準評測，科學配比，貼身定制，智享保險私人訂制專屬服務。

對科技賦能保險發(fā)展建議我們給出了三點建議：

第一，合作、開放、共贏打造保險共同體。中介發(fā)展最重要的是合作共贏，在西方十個富人抱團，國王也要給他尊重。今天我們要想真正沖殺出來，只要抱團未來就會全然不同。我們要打造一個保險共同體，大家共融，去共同面對問題。

第二，更明確的監(jiān)管，現(xiàn)在的監(jiān)管只管牌照，只管準入。面對科技公司，互聯(lián)網(wǎng)公司，其實監(jiān)管的政策和維度變得非常重要。生產(chǎn)關系是不是能夠釋放生產(chǎn)力，在嚴監(jiān)管的情況下，我相信未來一兩年對我們在座的各位挑戰(zhàn)多多。我更期待著這個政策能夠給我們釋放活力。真正用政策和政府的力量也給我們科技賦能。

第三，少概念炒作，多實際動作。比如區(qū)塊鏈。我們要的不是概念，而是概念的應用，概念在實踐中產(chǎn)生和創(chuàng)造的價值。

案例B | 優(yōu)保聯(lián)創(chuàng)始人兼CEO：

一位業(yè)外工程師的兩年保險科技實踐

魏宗儀

大家好！很高興和大家在這里探討保險中介的事情，我們是一家保險科技公司，成立不到兩年的時間，算是行業(yè)的新兵。最初我們也是從保險中介切入，給保險中介提供技術(shù)服務，現(xiàn)在我們在保險中介的客戶規(guī)模和保費規(guī)模應該是做到了最大。今天我從四個方面做一些小小的分享。

我們?yōu)槭裁茨茏龅杰囯U中介市場的第一？

三個詞，單點突破、用戶至上、體驗為王，輔以互聯(lián)網(wǎng)思維。

我們利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)打造了全域智能云平臺，賦能保險行業(yè)，促進保險和科技更緊密的連接，保險上下游更全面地連接，優(yōu)化保險行業(yè)的經(jīng)營模式。

現(xiàn)在我們業(yè)務覆蓋大概二十多個省，直連60多家代理公司，單月保費規(guī)模已經(jīng)突破了15億，總保費規(guī)模突破100億，服務覆蓋的分支機構(gòu)大概2萬+。

為什么我們做到了這樣的成績呢？更多的原因在于，從保險圈外來的我們，對保險行業(yè)更敬畏，我們真實地去看保險產(chǎn)業(yè)鏈上每個人在做什么，最終選擇了一個點切入，我們是從保險中介的財務結(jié)算和出單切入，做了一個產(chǎn)品，打造了至少業(yè)內(nèi)來說最好的產(chǎn)品。

在規(guī)模推廣不斷優(yōu)化，延伸到前端展業(yè)，原來我們都不知道展業(yè)這個詞是干什么的，進入到保險行業(yè)才知道展業(yè)這個事情，前端展業(yè)，團隊增員這些新的規(guī)范。我們在行業(yè)持續(xù)優(yōu)化，逐步做成一整套的保險中介行業(yè)營銷運營和管理的解決方案。

從車險、中介延伸到壽險，賦能全域

我們最早的產(chǎn)品就是中介的車險業(yè)務，只做了這一個產(chǎn)品，車險的核心企業(yè)，后來做的中介核心系統(tǒng)。去年開始逐步延伸到給保險公司提供一些對接服務，包括保險需求產(chǎn)品，產(chǎn)品從車險延伸到非車險，壽險，這是我們的發(fā)展路徑。

基于保險科技的服務模式創(chuàng)新+需求細分創(chuàng)新

服務模式的創(chuàng)新，我們是個技術(shù)團隊，肯定以技術(shù)服務作為驅(qū)動，逐漸連接到更多產(chǎn)品服務和金融服務。將更多第三方融入到我們創(chuàng)新服務平臺，給保險中介提供更多元化的服務。

我們一年多的認知：大部分保險中介還主要是手工業(yè)為主，存在運營成本、墊資壓力、結(jié)算速度、業(yè)務拓展、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、市場應變力等方面痛點，這是我接觸大部分保險中介遇到的幾個關鍵點。

需求細分創(chuàng)新，我們針對不同的保險主體開發(fā)了四個平臺：保司云平臺+中介云平臺+金融云平臺+開放云平臺，打通服務于保險各個環(huán)節(jié)。

其中，保司云平臺為保險公司提供拓展渠道，優(yōu)化它的行政效率，這里更多的是優(yōu)化他和保險中介之間的效率，提升保險公司的產(chǎn)品定價和風控能力。

中介云平臺，涵蓋了車險云平臺、非車險云平臺、壽險云平臺，提供了包括前端展業(yè)，團隊增員，逐級分銷，智能出單、快速結(jié)算等一整套保險中介的解決方案。

針對與保險從業(yè)機構(gòu)的需求，我們做了金融云平臺，在上面可以提供借貸管理、保險分期、虛擬賬戶、資金沉淀、快速結(jié)算等一整套行業(yè)相關的品種解決方案。

針對于保險需求場景，發(fā)展過程中有很多保險需求場景客戶主動找到我們，希望更多對接保險公司和保險客戶，所以我們做了開放云平臺，把我們現(xiàn)在保險中介和保險公司的能力通過技術(shù)手段開放出去。這是我們這個產(chǎn)品的情況。

對保險中介行業(yè)的認知：需要精細化運營

這一年多，我們發(fā)現(xiàn)，保險中介經(jīng)過多年的發(fā)展，大部分主營業(yè)務還是以車險為主，但車險市場確實競爭越來越激烈，越來越透明化，保險中介在車險業(yè)務上面臨著更多精細化的管理。保險中介的車險傳統(tǒng)經(jīng)營模式更多以發(fā)展分支機構(gòu)為主，分支機構(gòu)里涵蓋了營銷、接單、報價、出單、打印單證、結(jié)算等五臟俱全的運營職能，這是保險分支機構(gòu)的運營職能。

面對未來挑戰(zhàn)，車險電子保單會在全國逐步落地，這時候分支機構(gòu)運營職能只需要保留一個前端營銷職能，后臺接單、報價、出單、結(jié)算環(huán)節(jié)可以集中到總部進行處理，集中化處理以后，可能運營效率會逐步提升。我們現(xiàn)在已經(jīng)開始幫助保險公司建立整個前中后臺運營模式新的系統(tǒng)，幫助他們做這個經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

車險競爭越來越激烈，后端更多變成流量的產(chǎn)品，過程中怎么更多挖掘這種價值？我們認為，保險中介應該增加非車險和壽險的業(yè)務，讓產(chǎn)品多元化，滿足多元化市場需求，應對市場的變革。針對非車險，我們對接多家保險公司，提供多樣的非車險產(chǎn)品給到保險中介，同時做了多級分銷體系，幫助保險中介拓寬非車險的收益。

壽險好一點，針對中介壽險的核心系統(tǒng)，我們針對三個階段，保險公司客戶提供三套解決方案。第一個階段，想做壽險的中介，提供前中后臺的解決方案，對接保險產(chǎn)品和方案等；第二階段，有一定的模后，提供幾套標準的解決方案，輔助他做這樣的團隊拓展；第三階段，具有成熟壽險業(yè)務的保險中介，我們核心是有一套完善的集中化引擎，去幫助保險中介制定出適用的前中后臺解決方案。

保聯(lián)的業(yè)務過程中，我們平臺聚集大量保險中介和保險公司的產(chǎn)品，很多保險需求產(chǎn)品找到我們，尤其是與車相關的找到我們，希望我們對接保險中介和保險公司優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務。我們運用最新的小程序、二維碼、SDK、API技術(shù)開放了我們的智能出單，大數(shù)據(jù)應用，OCR識別以及快速結(jié)算的能力，使保險公司、保險中介的產(chǎn)品和服務能快速對接到這些需求場景。這是我們針對保險中介行業(yè)的認知。

未來，大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)可能會在保險行業(yè)的消費場景，保險產(chǎn)品形態(tài)，保險多元營銷都會產(chǎn)生持續(xù)的影響。我們也希望客戶不僅和我們一起成長、探索科技帶來的機遇，一起促進保險行業(yè)健康、快速、良性的發(fā)展。

謝謝大家！

案例C | 慧擇保險COO蔣力：

中介應該有比保險公司更嚴厲、更嚴苛的風控

蔣力

大家好！

慧擇是一家12年的公司，活到今天也確實不容易，我本人是三年前加入慧擇，現(xiàn)在是慧擇的COO。我其實有15年的保險經(jīng)驗，三年之前一直在美亞做意外健康險，負責意外險和旅游險的產(chǎn)品設計和營銷，在此之前有8年時間，在國航也是負責市場營銷，所以我現(xiàn)在在慧擇做的事情也是從保險產(chǎn)品到營銷全面的運營。

最近三年以來，慧擇也發(fā)生了很大的變化，因為慧擇已經(jīng)有12年的歷史，我們的變化也比較大，從早期做短期險為主的中介在線公司，現(xiàn)在50%的業(yè)務是長期壽險，甚至是長期健康險，這是個非常大的變化。

我自己的感覺，可能五年前我們的經(jīng)營是簡單地把保險產(chǎn)品賣出去，但現(xiàn)在我們更多的是從經(jīng)紀人的角度，怎么樣把合適的產(chǎn)品賣出去，賣給誰，怎么賣。我過去在保險公司也有很深的從核保到營銷的經(jīng)歷。所以，在風控角度，我認為比保險公司有更嚴厲，更嚴苛的自律才是一家經(jīng)紀公司貨中介平臺能否活下去的關鍵，這說到我們的價值觀。

說到一家中介平臺，我有個發(fā)自內(nèi)心的討論，因為我早期是從事航空業(yè)，后來進入保險業(yè)。2006年我們代表保險公司做了最早的航班延誤保險，航班延誤4-5小時自動就有看到客戶購票O(jiān)TA平臺付款賬戶。

當時這個產(chǎn)品出來后，各家財險公司蜂擁跟進，沒有底線，沒有節(jié)制地跟進，造成的惡果，和中國的電商平臺一樣，羊毛黨風起云涌，我自己也有深刻的體會。2010-2011年，我在市場上買了五家保險公司航空延誤險，一年買了十張保單，航班延誤險的年單，一年只需要499元，每4小時的延誤可以賠2000元/單次航班。大家可以想象，這是一個多么可怕的后果，從深圳到上海的航班，每年3-9月份，航班延誤4個小時是大概率事件。

我是航空業(yè)出身，到了機場以后，我用航空公司的金卡或會員身份，把我的航班可以直接改到已經(jīng)延誤3個小時的航班上，我拿到延誤4小時的航班登機牌拍照，去保險公司理賠，是100%地賠付，我一張保單單次賠2000元，我手上如果有10張保單，一次航班延誤可以賠2萬。

所以，保險公司在做保險風控的時候，如果這些沒有想到，中介平臺有誰會去想。慧擇作為一家經(jīng)紀公司或在線平臺，把產(chǎn)品方便地觸達給到用戶的時候，首先想到的是風控，怎么做用戶的選擇，為上游的承保公司做承保利潤的控制。

所以，我想講的是，技術(shù)固然很重要，12年了，所有業(yè)務都是在線的，真的是很方便地觸達，但現(xiàn)在回歸初心去看，覺得經(jīng)營的價值觀更重要。這是一家中介，一家經(jīng)代公司，能不能活下去的關鍵。

施輝

謝謝三位分享嘉賓。

今天我們關于科技的話題說了很多，我個人覺得科技賦能，重塑、改變的比重會更大。我的問題是，結(jié)合你的商業(yè)模式怎么解決價值創(chuàng)造點，你的客戶感知是怎么傳遞的，最后效果怎么樣？

于文博

這個問題拷問心靈，上帝視角和全局思維，做任何事兒，如果我們以上帝的視角和全局的思維構(gòu)思我們的商業(yè)模式就有機會。

我們一直在想一個事兒，我們做個柔性服務，是不打擾，你需要的時候我永遠都在，你不需要的時候我不打擾，環(huán)繞式的服務。

實踐當中我們做了有限的探索，施總問效果如何，效果待定。實話講，因為誰把這路走通了，那就是大牛。我覺得客戶的需求不斷地在變化，可能我們上一輪抓住了，等我們剛一滿足，下一輪就出問題的。小米的碎屏險賣的是屏幕的維修和服務，如果我們今天深度地思考，客戶真正的需求，如履薄冰。我確實感覺三年前我的無知，每天都感覺自己越來越傻，面對客戶需求越來越遲鈍，我如實地報告。我們相信，未來有很多機會要如履薄冰地真正擁抱客戶需求的變化。

所以，我們推出了未來領袖計劃，我們想在客戶需求的時候，大家都在說場景，都在說一系列的事情但還是缺乏一個媒介，這個媒介就是信任，信任是奢侈品。

今天保險從業(yè)人員，保險行業(yè)如果能夠把信任傳遞到消費者那兒，我認為這個事兒才能結(jié)束。我說一句話，很多人都說人脈就是錢脈，我跟在座的說，人脈只是資源，資源和資源的對接才能創(chuàng)造資產(chǎn)。這是中介行業(yè)未來的成長之路和客戶價值發(fā)現(xiàn)發(fā)掘以及讓客戶感知到客戶價值的必經(jīng)之路。

謝謝大家！

施輝

謝謝于總的精彩分享，下面請魏總結(jié)合你們公司的商業(yè)模式回答。

魏宗儀

我們公司比較簡單，就是做保險科技，幫助保險中介和從業(yè)人員提供科技產(chǎn)品，幫助他們在保險科技應用當中應用到最新的科技。

我的背景是在航空業(yè)，我原來在OTA快銷公司，主要給1814訂機票，我們提供技術(shù)、運營、維護服務，看到了航空業(yè)在線化的完整浪潮，從2004年、2005年電子車票開始，信息觸手可達，包括預定等各種服務。

我們進入保險行業(yè)后，通過對比發(fā)現(xiàn)，保險行業(yè)在技術(shù)應用上比較落后。我們的戰(zhàn)略就是希望通過新技術(shù)幫助保險行業(yè)推進技術(shù)的應用和落地。在這個過程中，希望我們的產(chǎn)品真正能給用戶帶來價值。我們做產(chǎn)品的時候是真正蹲在出單員后面看了很長時間，知道他每一個步驟及背后的故事。

施輝

魏總的公司我做過深度交流，這是個純粹的科技公司。于總說看結(jié)果，他這個公司結(jié)果非常好，這家公司時間不長，2016年到現(xiàn)在，但現(xiàn)在占了10%的專業(yè)中介市場規(guī)模，今年車險和壽險保費可能突破200億元。

我粗算了一下，到年底會有1000-2000萬車險客戶保單經(jīng)過他們的平臺。我認為，他的商業(yè)模式結(jié)果很成功，一定解決了我剛才回答的問題。所以，希望魏總下去再很好地提煉，系統(tǒng)的工作我知道很多，為什么你這個公司受到保險專業(yè)中介公司先是接納后是喜愛。下面有請蔣總。

蔣力

我從深圳過來之前，問了有北美精算師背景的同事，還有美資保險公司的數(shù)據(jù)分析師，你們認為保險業(yè)最牛的科技在哪里？他說領導，就看你臉皮厚不厚了，這是句實話。

科技應用在保險業(yè)的應用還很初級，能夠成熟應用的科技是有限的。我們現(xiàn)在在數(shù)據(jù)上，人工智能服務方面都很初級。從慧擇角度來講，我們更多的還是做一些比較實際的應用。中國100家保險公司從產(chǎn)險到壽險，第一次對外分銷的連接，是從慧擇開始，這個工作我們做了很長時間，花了大量時間和經(jīng)歷。所以，我們積累了大量中國保險公司2B的API接口。

我們是中國最早的一家經(jīng)紀平臺，可以把能力輸出給壽險公司的產(chǎn)品和服務分銷，輸出給第三方科技平臺，包括銀行，如微眾銀行，上海浦發(fā)銀行(9.41 -0.84%,診股)，交通銀行(5.60 -2.10%,診股)，這是我們作為一家經(jīng)紀公司的長期積累和積淀。

在技術(shù)上，有無數(shù)的坑，從短期險到現(xiàn)在的長期壽險，我們底層架構(gòu)改了很多次，壽險的業(yè)務模型和意外險、短期健康險是不一樣的。團隊能力也是從早期的意外險、財險為主，到現(xiàn)在的長期壽險，需要有精算，有核保的能力。

我們真的感覺到保險的專業(yè)壁壘及復雜性，我們要敬畏保險業(yè)原有的一些規(guī)律，行業(yè)的規(guī)則，尤其是風控的規(guī)則，這是科技要尊重的，也是我們的平臺應該堅持的。

施輝

我做保險從1987年到現(xiàn)在，31年，我從一級機構(gòu)到四級機構(gòu)的負責人，非車領域所有產(chǎn)品線我做過。農(nóng)險我也做過，從甘蔗、烤煙到天上的飛機、衛(wèi)星，包括海內(nèi)外的我都做過。

我個人一直這樣理解：保險是一個鏈條運營非常長的一項專業(yè)，從底層邏輯的梳理，到運營，到客戶感知等，蔣總的觀點我非常認同。

確實現(xiàn)在科技和保險的結(jié)合還是初級階段，我相信在未來一定會碰撞出越來越多的火花，只是我們公司內(nèi)部會說兩句話：面對科技，一是要敬畏，二是相信，三是要結(jié)合自己公司業(yè)務。

另一句：一要仰望星空，二要腳踏實地，讓你的公司才會經(jīng)營得更好。

分享一句6月29日，90歲高齡的李嘉誠在汕大最后一次演講里的一句話，“晚上仰望星空，讓我了解人的渺小，在漫漫長路上，有很多時候也感覺沮喪無力，但為了明天，我依然披上戰(zhàn)衣，去思考，去感受，去行動，永不言倦”。

我認為，大多數(shù)保險人身上都有這股勁。最后請三位分享嘉賓講一句話，對今天保險科技賦能中介路徑有什么樣的期望？

于文博

改變是痛苦的，不改變會更痛苦。

魏宗儀

保險科技與保險行業(yè)的融合可能越來越深，且行且珍惜。

蔣力

利用科技賦能是要解決問題，而不是成為問題的本身。

為客戶提供最好的體驗，才是科技賦能和保險業(yè)結(jié)合的最高境界。

謝謝大家！

施輝

謝謝我們在座的中介和科技公司，希望科技可以讓更多的用戶感受到我們不同公司的服務越來越好。

謝謝分享嘉賓，謝謝主辦方！