隨著國內(nèi)超高凈值人群規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，財(cái)富傳承的需求日益凸顯，他們對家族辦公室（簡稱“家辦”）的理解與認(rèn)可度也在逐步增強(qiáng)，促使家辦作為一種服務(wù)模式逐漸興起并受到青睞。

數(shù)據(jù)顯示，全球億萬富豪中的9萬億美元資產(chǎn)，近一半由家辦管理，即家辦管理著富人們超4.5萬億美元資產(chǎn)。

同時(shí)，隨著國內(nèi)創(chuàng)富群體的興起，家族企業(yè)群體對于財(cái)富增值、代際傳承的需求日益凸顯。有業(yè)內(nèi)人士曾表示，多數(shù)高凈值人群對于家族財(cái)富的控制力及管理財(cái)富能力非常薄弱，很多家族都提出希望通過家族辦公室等理財(cái)機(jī)構(gòu)的設(shè)立獲得更個(gè)性化的服務(wù)。

不論從市場規(guī)模還是發(fā)展?jié)摿砜矗袊郊肄k顯然擁有著巨大的發(fā)展前景，實(shí)際上，國內(nèi)也已經(jīng)有不少銀行、信托、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，開始主動(dòng)發(fā)力家辦賽道，尤其是對于當(dāng)下想要拓寬“護(hù)城河”的一眾保險(xiǎn)公司來說，家辦市場就成為了異常珍貴的增量市場，重要性不言而喻。

近日我們在直播中連線了鑫和家辦創(chuàng)始人張颶風(fēng)，張總在直播中和我們共同探討了家族辦公室功能結(jié)構(gòu)與順利搭建的核心邏輯，同時(shí)對于目前中國式家辦發(fā)展情況如何，以及保險(xiǎn)人發(fā)力家辦賽道有哪些優(yōu)勢與挑戰(zhàn)等問題上，也給出了非常中肯的看法，本文的主要內(nèi)容皆來自該場直播。

家辦市場發(fā)展如火如荼，

核心功能和要素是什么？

既然家辦市場對金融各行各業(yè)都如此重要，那么，我們該如何理解什么是“家辦”？健康且穩(wěn)定運(yùn)營的家族辦公室到底又需要具備哪些功能和條件？

從定義上來看，一提到“家辦”一詞，大多數(shù)人都會(huì)想到是一家專門為超級有錢的家庭提供全方位財(cái)富管理和家族服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

的確，在1882年，洛克菲勒建立了世界上第一個(gè)家族辦公室，他組織了一群超級專業(yè)和有錢人來共同服務(wù)其家族，核心目的是確保家庭資產(chǎn)在長期發(fā)展中符合自己和整個(gè)家族的共同愿景和期望，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全、保值、增值，并一代一代傳承下去。

目前，“家辦”有單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室兩種類型，前者只為一個(gè)家族服務(wù)，而后者則是一個(gè)團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)，可以為多個(gè)家族服務(wù)。如今在整個(gè)國內(nèi)市場，家族辦公室的服務(wù)類型主要還是由傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)為主，然后慢慢也延伸至信托、保險(xiǎn)公司。

而近兩年來，隨著投資管理、稅務(wù)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、債務(wù)隔離，甚至還包括慈善基金管理、家庭后代教育等方面全部納入到整個(gè)家辦范圍之后，一些律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、專業(yè)稅務(wù)機(jī)構(gòu)，乃至移民公司也開始介入并提供了家辦服務(wù)，涉及面可謂非常廣闊。

但無論怎么發(fā)展和變化，家族辦公室核心機(jī)制是不變的，那就是根據(jù)發(fā)起人自身的家庭遠(yuǎn)景規(guī)劃來制定并且提供一系列專業(yè)的家族永續(xù)服務(wù)。

可以看到，每一個(gè)家族客戶的需求肯定是千人千面，而且各個(gè)階段的需求重點(diǎn)又不相同。因此，家辦的特點(diǎn)也始終在變化，傳統(tǒng)頂級家辦慢慢往下演進(jìn)成為功能非常齊全的涉及到財(cái)富管理、家族治理、代際傳承和全球資產(chǎn)配置等等方面特點(diǎn)。

但坦率來講，在實(shí)際操作過程中，每一個(gè)家辦體感是非常不一樣的，這主要是因?yàn)榉?wù)圈層需求不同，比如我們服務(wù)的是擁有5000萬凈資產(chǎn)客戶，和服務(wù)五個(gè)億，乃至50億凈資產(chǎn)客戶，其擁有不同數(shù)額凈資產(chǎn)，就注定了他們對家辦需求有非常大的差異化，這點(diǎn)毋庸置疑。

事實(shí)上，透過對家辦定義的剖析，我們也能夠發(fā)現(xiàn)，家族辦公室要想長久運(yùn)營下去，其實(shí)離不開以下“四顆定海神珠”。

第一，金融資本，是指整個(gè)家族擁有并且能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報(bào)的資產(chǎn)和權(quán)益，包括股票、基金、債券、債權(quán)、保險(xiǎn)、信托和企業(yè)股權(quán)等等。而客觀來說，金融資本在實(shí)操過程中，是非常難以界定的，因?yàn)榧易逯杏泻芏囗?xiàng)目看起來是資產(chǎn)，但很可能就是負(fù)債。

但無論如何，金融資本是四大核心資本的底座，讓不少機(jī)構(gòu)在做家辦業(yè)務(wù)之時(shí)有核心的管理邏輯，并形成一個(gè)“金字塔”，最底層是資產(chǎn)保全，然后往上是資產(chǎn)保值，其次是資產(chǎn)增值，到最后一層則是資產(chǎn)代代傳承。

第二，家族資本，其含義是指通過家族歷史、傳承、價(jià)值觀、家族成員之間關(guān)系，以及整個(gè)家族的聲譽(yù)等非物質(zhì)性的事項(xiàng)，來維護(hù)和傳承整個(gè)家族的利益體系，而基于家族企業(yè)生意和家族聯(lián)合投資等方面，也都是屬于家族資本的范疇內(nèi)。

第三，人力資本，是指家族辦公室對家族子女或者是血親類成員通過教育規(guī)劃、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、婚姻規(guī)劃、健康規(guī)劃和福利方式規(guī)劃，來對整個(gè)家族成員在教育、技能和經(jīng)驗(yàn)等一系列方面進(jìn)行組合管理，最終使得整個(gè)家族內(nèi)部能夠長長久久，互幫互助，這對家族傳承和家族辦公室管理等方面都極為重要。

進(jìn)一步通俗來講，人力資本就是幫助家族內(nèi)部去做一些社會(huì)化和內(nèi)部的分工，比如規(guī)劃家族內(nèi)部成員以后走公務(wù)員路線，或是走經(jīng)商路線，亦或是未來成為醫(yī)生、律師等職業(yè)，甚至家族企業(yè)間的聯(lián)姻結(jié)婚，這些都是整個(gè)家族在做內(nèi)部人力資源的規(guī)劃和管理。

而在人力資本中，一個(gè)家族最為關(guān)注的是子女教育規(guī)劃和婚姻規(guī)劃兩個(gè)方面，這也是家族辦公室去優(yōu)化整個(gè)家族人力資本最高效的兩種模式。

第四，社會(huì)資本，是指家族通過社交活動(dòng)和公共關(guān)系管理慈善活動(dòng)去獲得機(jī)會(huì)和資源，來增加整個(gè)家族的社會(huì)資本，提升家族的人脈，以及整個(gè)家族在社會(huì)中的影響力，因?yàn)檫@些都是無形資產(chǎn)，甚至有些時(shí)候要比金錢更為重要。

總的來看，以上四個(gè)資本可以用“有金錢、有文化、有能力、有人脈”一言以概之，缺一不可，有些是進(jìn)攻型，有些是防御型，形成一個(gè)模式閉環(huán)。

如何發(fā)展好中國式家辦？

基于以上分析，我們可以感知到搭建一個(gè)家族辦公室是先要找到有能力且想讓整個(gè)家族資產(chǎn)延綿下去的發(fā)起人，一般來說，一個(gè)家族當(dāng)中最有錢或者最有權(quán)的人是核心。確定之后就需要深入洞悉發(fā)起人對整個(gè)家族遠(yuǎn)景規(guī)劃核心需求，最后通過各種行之有效的策略方法來進(jìn)行滿足。這才是搭建好家族辦公室一套核心邏輯。

誠然，在創(chuàng)立一個(gè)家族辦公室過程中，也需要考慮到四個(gè)問題，一個(gè)是為什么要設(shè)立；第二個(gè)是主要的利益相關(guān)方是誰；第三個(gè)是應(yīng)該采用什么樣的組織結(jié)構(gòu)和管理辦法來運(yùn)營；第四個(gè)則是如何針對每一個(gè)具體的問題和階段性的目標(biāo)來實(shí)施規(guī)劃和流程。

不過，這些問題看似簡單，但在實(shí)際操作當(dāng)中這四大問題背后會(huì)呈現(xiàn)出成百個(gè)細(xì)小問題清單，需要家族辦公室一一解答，如果可以解決掉，再進(jìn)入下一個(gè)階段，如果不適合，則不用在這上面浪費(fèi)時(shí)間和精力。

分析完家族辦公室功能與構(gòu)建方式，讓我們再將眼光聚焦在中國市場，仍有不少問題亟待解答，首當(dāng)其沖的就是目前中國式家辦發(fā)展情況如何？現(xiàn)如今處于什么階段呢？

首先，中國式家辦從最初的單一家族辦公室、聯(lián)合家族辦公室到虛擬家辦架構(gòu)，再到如今以下三種模式推陳出新，共同推動(dòng)該賽道向前發(fā)展。

其一是非常親切成熟的管家模式，于一個(gè)家族來說，該模式好處在于成本很低，管理起來非常方便，更符合中國的人情關(guān)系等，但基本上該類型的管家是很少能夠直接介入到資產(chǎn)管理方面，這是因?yàn)椴豢赡茏尮芗覀兗榷桑侄?cái)務(wù)，還要懂得管理家族生活當(dāng)中方方面面的事情，這顯然是不切實(shí)際的。

其二是深受不少中國家族認(rèn)可的以公司方式運(yùn)作的家辦模式，這類公司目的不是為了賺更多的錢，而是為了讓家族資產(chǎn)能夠得到永續(xù)，其組織架構(gòu)跟一般的公司一模一樣。

其三是未來可能最符合幾千萬凈資產(chǎn)，乃至五億以內(nèi)的富豪家庭的新型家辦模式，是需要基于家族辦公室的高度認(rèn)知，來利用特別好人際關(guān)系，然后和廣泛的第三方機(jī)構(gòu)合作，大量的接受來自各種專業(yè)渠道和外包，包括跟資產(chǎn)公司、律師、會(huì)計(jì)師進(jìn)行深度合作，來給家族客戶提供全面高價(jià)值專業(yè)服務(wù)。

不過，無論是采用哪一種家族辦公室的架構(gòu)和模型，有兩點(diǎn)一定是核心中的核心，第一個(gè)是家族辦公室只代表家族利益，為家族服務(wù)；第二個(gè)則是家族辦公室沒有任何決定權(quán)，只是利用自身專業(yè)條件充當(dāng)起協(xié)助發(fā)起人做好事業(yè)這一角色，要么為其進(jìn)行資源對接，要么提供專業(yè)咨詢服務(wù)。

其次，當(dāng)下中國家族辦公室正處于超早期屬于起步和增長期并重階段，尤其是經(jīng)過疫情之后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)入深度調(diào)整，疊加經(jīng)濟(jì)下行趨勢之下，市場紅利逐漸消失，反而促使中國式家辦蓬勃發(fā)展。

在萌芽階段，中國式家辦需求非常旺盛，而這背后是與家族客戶完全覺醒密不可分，有些客戶不知道自己想要什么，但最樸素的訴求就是如何讓家辦幫助自身賺到更多的錢，同時(shí)要守得住、留得下，并一代代傳得下去。這是因?yàn)樗麄兩羁桃庾R(shí)到自己能夠賺到錢，其實(shí)是時(shí)代造就的，而在如今內(nèi)外部環(huán)境和科技產(chǎn)業(yè)迭代如此迅速的新時(shí)代，下一代還能不能守得住并留得住資產(chǎn)再創(chuàng)輝煌，是完全不可預(yù)知的事情。

因此，采用何種方式才能夠讓家族金錢和資產(chǎn)能夠一直實(shí)現(xiàn)增值和傳承，就需要看中國家辦市場的教育和需求喚醒了。

金融機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)力家辦賽道，

保險(xiǎn)人有哪些優(yōu)勢與挑戰(zhàn)？

不可否認(rèn)，近年來家族辦公室熱度始終不減，已經(jīng)吸引了不少行業(yè)紛紛躬身入局，并爭相推出家辦品牌，而保險(xiǎn)行業(yè)更是如此。而與其他行業(yè)相比，如今保險(xiǎn)人做家辦有哪些優(yōu)勢與挑戰(zhàn)呢？

第一，先撇開保險(xiǎn)人角度，站在整個(gè)賽道來看，我國家辦市場擁有非常廣闊的發(fā)展前景和機(jī)會(huì)，原因有三個(gè)方面，一方面是在未來二三十年中，整個(gè)傳承的財(cái)富體系規(guī)模將達(dá)到80萬億，市場規(guī)模非常大。另一方面，國家也非常重視財(cái)富傳承事項(xiàng)，因?yàn)檫@會(huì)影響到社會(huì)安定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面，所以國家政策是全力支持的。此外，隨著近年來我國金融科技的更新迭代，也在推動(dòng)和持續(xù)賦能家辦市場更加穩(wěn)健發(fā)展下去。

不過，這其中也蘊(yùn)藏著不小的挑戰(zhàn)，首先便是雖然家辦市場需求旺盛，但專業(yè)的從業(yè)人員有限，并不能完全對其滿足；其次，我國家辦服務(wù)模式還沒有完全成型，仍有很多偽家辦存在。最后，我國相關(guān)法律法規(guī)中還沒有提到家辦該如何管理，就連工商登記也只是將其列入商業(yè)咨詢類目板塊，國家政策層面仍需要完善。

第二，同樣的，保險(xiǎn)人做家辦也有一定的優(yōu)勢，主要集中于三點(diǎn)，一是，保險(xiǎn)人一定是基于長期甚至是超長期站在客戶角度來思考家庭財(cái)富管理這塊業(yè)務(wù)，并同時(shí)按照這樣的整體邏輯和架構(gòu)進(jìn)行一步步規(guī)劃。二是，保險(xiǎn)人一定是基于整個(gè)家族成員的生命周期，甚至是家庭生命周期，去思考長期穩(wěn)健的財(cái)富策略，而絕非冒險(xiǎn)激進(jìn)。三是，保險(xiǎn)人最大的優(yōu)勢是在家庭財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)管理上有一整套綜合解決方案，以及有資源進(jìn)行對接支撐。

第三，保險(xiǎn)人做家辦同時(shí)也需要克服一些挑戰(zhàn)，其一，坦率來講，在整個(gè)金融從業(yè)者當(dāng)中，保險(xiǎn)人在專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)等方面良莠不齊，而在銀行、信托行業(yè)，人員素養(yǎng)差距并不大，而具象在認(rèn)知上，保險(xiǎn)人的認(rèn)知差距其實(shí)有點(diǎn)大。其二，在所有金融從業(yè)者中，保險(xiǎn)人最容易認(rèn)“死理”，也極易陷入保險(xiǎn)思維中去，這是因?yàn)樗麄兯鶠榭蛻舳聪さ娘L(fēng)險(xiǎn)，都是想用保險(xiǎn)來解決掉，想法很純粹，但僅僅通過保險(xiǎn)并不是能解決這些風(fēng)險(xiǎn)的唯一渠道，這就需要保險(xiǎn)人能夠跳出保險(xiǎn)思維，拓寬思路。其三，保險(xiǎn)人一定要有屬于自己的“金融工具箱”，不能只是用保險(xiǎn)來解決問題，即使個(gè)人氣場再強(qiáng)大，也得符合客觀規(guī)律。

總而言之，隨著資產(chǎn)管理行業(yè)的持續(xù)演進(jìn)與成熟化，我們能夠預(yù)見的是國內(nèi)家辦市場的競爭將日益白熱化。在此背景下，保險(xiǎn)公司需充分利用在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的專長與優(yōu)勢，彌補(bǔ)相較于銀行、信托和證券等公司可能在服務(wù)全面性上的不足，從而在家辦賽道上積極爭取脫穎而出，并持續(xù)穩(wěn)固自己的市場份額。