在壽險行業這場步步深入的周期調整中，轉型的難度與復雜，都在不斷刷新市場經營主體的認知。特別是2024年以來，外部市場環境的進一步變化，以及包括“報行合一”在內的各類新政陸續明確、落地，在加速推動高質量轉型的過程中，很多壽險公司既面臨著些許機遇，也面臨著不小挑戰。

由此，我們一方面感知到了行業內外對壽險轉型所持有不同態度的聲音；另一方面，不同梯隊的經營主體也在逐步或革新、或改善昔日的經營模式的向上求索。在行業身處轉型的關鍵當口，進一步探究其中的內核和要義，對于我們研究未來壽險市場的發展脈絡走向具有極其重要的參考價值。

近日我們在直播中連線了加保科技董事長吳軍，吳總在直播中和我們共同探討了今年壽險行業所面對的困難和挑戰，同時對于壽險轉型行至深水區未來方向在哪，以及頭部保司壽險改革如今成效如何，又會給行業提供哪些借鑒經驗等問題上，也給出了非常中肯的看法，本文的主要內容皆來自該場直播。

壽險改革轉型，市場態度分化

今年可以說是壽險市場變化最為顯著的一年，無論是身處行業的從業人員，還是各大保險公司和中介公司，都在探索中前行。當然，每一個主體對于市場的變化，所抱有的態度又是不盡相同的，或是積極樂觀看好，亦或是較為悲觀渺茫。

那么，到底是哪些人對當下壽險行業持有樂觀向上的態度呢？毫無疑問，一部分是那些提前在今年八九月份就已經達成全年KPI指標的從業人員；還有一部分是那些在9月份享受到資本市場一波紅利來做險資投資的保險公司，取得了非常不錯的投資收益率。

不過，在今年壽險行業受到“報行合一”最大利空因素的影響下，市場上仍有不少持有悲觀態度的聲音出現，這是很正常的想象。

比如，受”報行合一“影響，不少保險公司和中介公司營收下滑非常嚴重，覺得今年并不好過，甚至他們在整個轉型過程當中，原來那些提振公司收入的團隊，無形被清虛掉，對其營收端產生不利影響，在此情形下，他們對整個行業的看法也就并不太樂觀了。

再比如，以前保險業務員的展業模式傾向于線下與客戶面對面交流，但隨著如今短視頻和直播新興線上獲客模式的興起，不少保險公司開始向線上營銷數字化轉型，這就使得那些展業模式沒有發生改變的業務員獲客越來越艱難，業績也并不好看，從而進一步加劇了他們對市場的懷疑，自身感受也相對悲觀。

總的來說，每個人看待問題的角度不同，但無論對壽險市場所持態度是積極的也好，還是悲觀也罷，壽險轉型改革是不以個人的意志而轉移的，同時也勢在必行。

 壽險轉型行至深水區，未來方向在哪里？

的確，從整個市場層面來看，壽險行業改革調整正在緊鑼密鼓進行中，而此時市場所關注的重點則聚焦在改革的大方向究竟在哪？如今又進行到哪一階段了？

首先，整個壽險行業改革只是時代改革洪流中的一個沙粒，我們都是一顆顆小沙子，但小沙粒也會有一些大夢想，而且這樣的改革，并不是一個階段性的，而是具有永久性。

對保險行業而言，壽險轉型改革不僅需要提升行業的生產力水平，而且還要提高市場競爭力，比如，就在前不久，小米與外資成立了一家合資財險公司，拿到了全新的財險牌照，也就是說，隨著我國各行業對外開放步伐越來越快，會有越來越多的外資公司，甚至獨資公司進到中國市場，那么”狼來了“的時候，我們到底該如何應戰，這是一個非常值得深思的問題。

事實上，雖然中資保險公司的市場份額相對來講是擁有絕對大的優勢，但是”大而不強“的問題始終存在，那么在這樣的背景下，國內險企該如何與境外那些擁有上百年和經過歷史經驗沉淀的公司來競爭呢。此外，雖然合資、外資規模還算比較小，但業務品質、經營持續力、盈利能力、抗風險能力和風險償付能力，甚至在新業務價值等方面，都明顯優于中資公司。

因此，如何縮短甚至超越以上與外資保險公司的差距，是當下我國壽險業改革非常重要的目標方向之一。

其次，從整個保險行業轉型改革方向上看，該轉型方向在對于社會經濟，對于老百姓的價值是否能夠體現出來，可謂至關重要。比如，巨災保險和惠民保，這些都是由政府牽頭，要求保險行業踐行社會責任和價值的顯著體現。

試想一下，如果沒有政府牽頭推動保險行業去做這些利國利民的事情，保險公司不去參與到整個社會實踐當中，就意味著自身行業壁壘和社會地位并不高。而想要保險業發展得更好，保險公司不僅需要提升自身經營能力，更需要為國民經濟各方面提供長久助力。

就拿財產保險行業為例，眾所周知，該市場保費容量僅占總市場的三分之一，剩余的三分之二”大頭“則是由人身險市場牢牢占據。由此可見，我國財產保險市場規模還比較小，對于社會生活生產的參與深度還是太淺了。

比如，在社會格外關注的食品安全方面，如果商業財產險能夠及早的深度參與到食品的生產過程當中去，利用提高承保條件，監督原材料采購和生產各個環節，也許就會大大降低此前多次食品安全事件發生的概率，也能夠極大程度上督促生產企業來提升產品品質。

也就是說，如果能夠將財產保險在社會生活方方面面的參與度進行提升，滲入到千行百業中去，那么保險行業對于整個社會的價值自然就會大幅提升。

因此，從這個維度來看，保險行業改革的另一個非常重要的方向之一，就是需要大大提升與其他行業融合的深度和密度，從而帶動整個市場需求端的供給側改革。

最后，壽險行業改革還有其他一些目標方向，比如各大市場主體在忙于各自的改革轉型下，能否在行業價值觀導向上達成一個共識，從業者有沒有形成共同的使命、愿景、價值導向，這些都是極其重要的，而如果沒有達成共識，只是低頭各忙各的事情，就沒有辦法形成合力，將來也無法跟一堆海外公司來對標競爭，這就使得行業整體的社會地位、影響力和對社會貢獻度，也很難得到集體性的提升，這樣的改革注定很難成功。

當然，各大市場主體可以各忙各的事情，但也更應該花點時間去思考行業共同所面對的困難和挑戰，比如，企業治理、企業經營、人才管理、企業文化輸出、價值導向和完善市場結構等方面。

基于以上分析，我們也不難發現，壽險行業轉型改革正邁向深水區，在這樣一個階段下，行業改革會越來越深、越來越細、越來越迅猛，直至未來正式進入到深水區。

頭部保司目前轉型狀況如何？有哪些借鑒意義？

在行業轉型的關鍵時刻，觀察率先謀動的頭部保險公司生存破局戰略，對當下眾多行業主體而言頗具深遠意義。

吳總以備受市場關注的頭部保司平安壽險改革為例，進行了重點闡述，給了我們一些啟發。

第一， 談及到整個保險行業的發展，永遠都繞不開中國平安，因為其始終跑在行業前列，成為名副其實的”探路者“，也是很多想要走上轉型改革之路保司的參照先行范本，對于整個行業改革具有極大的價值，由此被業界譽為行業的”試驗田“，一點也不為過。

誠然，中國平安在改革轉型中所顯示出來的先進內容，可以為不少保司所借鑒模仿，甚至“抄襲”，這些都沒有問題，相信中國平安也有很大胸懷，并不會太過介意。

第二， 正如前文所提及的那樣，壽險行業改革轉型雖然在持續進行中，但并未真正駛入到深水區，這同樣適用于中國平安，到目前為止，平安改革還遠未結束，仍在不斷”折騰“。而事實上，作為一個企業，尤其是保險行業的頭部險企，這樣做絕對是對的。

保險行業容易給人一種”四平八穩“的印象，扮演著穩穩當當守門員的形象，而且相較于其他行業，保險業對風險具有獨到認知和駕馭能力，并通過利用風險來為自己和整個社會創造價值。因此，風險在保險行業的價值是非常大的，這就要求一眾保險公司在做精算的時候，需要根據市場和技術的變化，對一系列風險因子進行準確識別。

而在這一點上，中國平安做得還是比較出色的。比如，與泰康人壽打造的HWP健康財富規劃師、中國人保打造的IWP保險財富規劃師都會跟行業相關產品，或者與細分市場相掛鉤所不同的是，中國平安所打造的MVP最有價值規劃師，是不與任何健康、財富和養老相掛鉤的，這是平安與其他保司非常不一樣的地方。

不過，當平安給營銷員定位為MVP的時候，就意味著業務員面臨一個很高的挑戰，那就是需要兼顧個人、客戶和公司的價值利益平衡點。當然，我們也相信平安的頂層規劃設計師，他們對這一點挑戰也應該是有所準備的。

此外，中國平安對營銷員的戰略定位也一直在改變，從最開始的單純賣保險，到萬物可賣的綜合金融，隨后又叫做生活助手，再到如今的MVP最有價值規劃師，業界對其持續變化的營銷員定位的解讀始終都沒有停止過。

第三， 在壽險改革方面，平安提出了“三好五星”量化標準評價體系，所謂“三好”，是對員工的表現進行綜合評價，包括行為好、質量好、結果好，各自對應都有四個指標評判指標，而“五星”是對員工績效的最高評價，包含三個評判維度，里面共有十二個指標，最高的等級則為五星。

事實上，這些指標都是有很強的邏輯關系并相輔相成，比如，業務員首先是要在出勤率、活動率等指標達成的基礎上，才能評判成行為好，那么有了這個基礎之后，在業務員非常勤快和將每一個銷售動作都做到位的優勢加持下，這才能確保每一份保單、每一單業務和每一個客戶都擁有品質好。最后，把這些都做到位了，業務員業績成果自然就會好。

由此，這些指標之間是有層層遞進的邏輯關系，先做好基礎，再做到位；先勤快，然后做到位，最后達到滿意結果。可以這么說，平安這一指標體系非常出色，其底層邏輯和上層設計已經類似于高標準現代化工廠和企業化了，尤其是可以用能耗極低，生產效率和良品率極高的“智能制造工廠”、“黑燈工廠”來形容。

正所謂“以鏡為鑒，可以正衣冠；以人為鑒，可以明得失”，那么以上談及到的平安壽險改革樣本，可以給行業提供哪些借鑒經驗和啟發的呢？

一方面，平安壽險改革有很多地方值得行業借鑒，無論是其在細分市場上的布局，還是在其他方向上的重大突破，都會讓業內不少保司感覺到新機遇，從而將這些機會變成自己的競爭力。

不過，我們也需要辯證來看，平安能做成功的事，并不代表任何險企都能做成；同時，平安沒能做成的事情，也絕不意味著其他保司來做就注定是失敗的。“三好五星”的指標體系，表面和內核都不簡單，也存在實施路徑的挑戰：究竟如何達到，而且能動態適應市場變化？這個問題仍有待探索。

另一方面，平安在數字化轉型上比較超前，布局早且投入大，值得所有企業去學習。比如，在平安的每個季報中，其運營利潤指標一直表現得非常好，這是因為平安已經走向了一個高度工廠化的數字化金融企業，可以核算出每一張保單、每一分錢保費、每一個環節所花的成本到底結構是怎樣的，要如何去優化，形成非常扎實的內源式競爭力，以保證公司運轉的高效和良好穩定性。

更重要的是，據不完全統計，平安在數字化上的累計投入可能會達到千億（估算）數量級，在加上他的運營成本非常低，以至于其運營利潤可以保持著高位增長，而且平安的理賠效率基本上都是以秒賠付，這些都是值得同行去學習的。

而對于整個行業而言，我們始終知道，中國平安走的比較快，而且收獲還不錯，一路走來付出了巨大的努力和代價，給當下保險市場上的諸多保險公司和個人，在往前穩步發展的時候提供了一個參照物，就憑這一點，平安就非常值得尊敬。

綜上而言，眼下，監管的頻頻出手，以及市場隨時在調整變化，都讓整個壽險行業的改革轉型更進一步，這也將倒逼著各大壽險公司加速打造高素質、高品質的保險營銷隊伍，推動壽險業邁向高質量發展新階段，值得我們期待。